4月29日，合生活集团市场拓展管理中心总经理 李琅 亮相物业CIO俱乐部2022年线上沙龙，以《数字化助力物业收并购和拓展》为主题进行分享,为大家深度解读数字化在物业收并购过程中发挥的重要作用。
今天分享的内容主要由三部分组成：1、物业资本新局势，物业走向资本市场会遇到什么问题？2、市场拓展三驾马车，合生活在市场拓展当中的一些思考；3、数字化与市场拓展的关系。
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物业资本新局势
从去年4月到今年3月的11个月中，恒生物业服务及管理指数在不断下降，降幅最高达到了70%，整个板块内的物业公司总体走势都非常不好。我们可以看到，原本备受资本市场追捧的物业企业，如今已经进入了平淡期。2021年物企的平均市盈率，已经从最高40倍滑落到现在14倍左右。
我筛选了主要的物业上市公司的股价，可以看到有一个比较明显的趋势。剔除一些暴雷的公司，除了中海是上涨的，国企的整体下跌幅度不大。但其他物企的跌幅相对就比较大，比如行业龙头碧桂园服务，2020年6月的市值是2407.4亿，在今年4月只有1155.73亿了。
同时，还有很多物企的IPO延后或者取消。在这样的情况下，对于我们去做物企的收并购有一个新的难点，很多公司发现上市或者去资本市场中，整体的估值达不到老板的预期。
物业公司2021年在管面积的大小和增速。我们可以发现，物业公司管理项目多，管理面积大，它的市值就一定高。而很多公司的增速非常快，比如合景悠活，主要就是通过收并购的方式来实现的。
在新的局势之下，我们应该保持怎样的心态？可以用股神巴菲特的一句话：在别人恐惧时我贪婪，在别人贪婪时我恐惧。大家都知道，去年，合生活就差点完成对恒大物业的收购，而今年我们在收并购也是有自己的布局。
大家可以思考下，在新资本格局下，物业前景还好吗？我的答案：不是最坏，但也不错。因为整个物业的市场需求没改变，人们对于美好生活的向往，对于提升自己居住环境和体验的需求也没有改变。特别是这次上海疫情，好的项目能够提供的物业服务的作用更加明显。此外，物业公司的收入结构也没有变，有充沛的现金流。所以，资本市场对于物业行业长期是看好的。
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市场拓展三驾马车
既然物业还有很好的发展前景，那市场拓展在物业行业当中自然不会消失。
合生活的市场拓展可以分为三架马车：收并购、项目拓展、平台赋能（咨询+平台+运营）。
第一架马车——收并购，其实主要就两个内容，第一要跟对方老板谈好价格，第二要自己的老板同意这个价格。
那怎么样去对收并购标的来估值呢？行业里面一般有三种做法：
第一，PE，静态市盈率，是行业内最常见的做法。过往财年净利润*倍数，行情好15-20倍，现在8-5倍。比如之前碧桂园服务收购蓝光，就是14倍左右的价格。但现在，大环境不好的情况下，物业公司的成交价都在逐渐走低。
第二，PB，市净率。以净资产估算价值，行业内相对比较少见的做法，之前可以到5倍，现在一般估值在3倍左右。
第三，PS，市销率，贴现现金流量法，听说现阶段很多物业公司在做收并购时候会采用的方式。把当年应收的物业费作为一个基数，一般乘以0.8-1.5倍。
收并购一方面要合理报价，让对方老板愿意出售，另一方面还要让自己的老板愿意花钱。我们的老板最看重的财务指标主要是5个：DCT、NPV、IRR、资金成本、通胀预期。
项目收并购回来之后，公司的管理方法主要分为强管控和赛马。比如某头部物企，拥有比较强的运营和技术能力，那么很多收并购项目在1-2年之后，都会被他的能力所同化。强管控就需要有底蕴和足够多的人才干这个事情。还有一些项目收并购之后，会把原有团队保留，但有对赌的合同约定，用赛马逻辑来确保项目的稳定增长。
第二架马车——项目拓展，主要可以分为项目全委、专项服务、城市服务。
每个公司做项目拓展，首先都需要有一个专业的团队。从管理架构图中，可以看到会分区域、分城市来做拓展。然后做全员营销，人人都有指标。
接下去，是大家面对的市场情况。
住宅市场，持久战、价格战，还需要一些业委会手段。持久战主要针对下沉市场，一些中小开发商开发的项目，有些拓展团队从拍地时候就开始进入了，时间周期很长。价格战主要因为业委会、项目老板都很看重价格，目前竞争非常激烈。
公建项目，关系人、趋势变化、专项服务。公建项目这里特指单一业主，以前可能搞定关系人就可以，但随着现在行业趋势的变化，越来越正规，跟原来已经不一样了。在公建项目领域，现在做了很多服务的拆分，物业公司没办法跟以前一样大包大揽，相信未来物业公司也可能会朝这个方向发展。
城市服务，降维收购、边界扩充。我觉得物业公司对比城市服务的环卫公司或者街道养护的公司，其实是一个降维收购的逻辑，通过资本市场认可的能力向下去打击一个行业。城市服务的领域拓展其实和公建项目特别像，会越来越正规，越来越细分。
第三架马车——平台赋能（咨询+平台+运营）。这个需要有能力的沉淀，是一个物业公司综合能力的输出。
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数字化与市场拓展的关系
我原来是做物业数字化的，以前我站在一个系统建设方的角度去看数字化与市场拓展的关系，现在站在业务方的角度去看。
数字化如何与市场拓展发生化学反应？投资流程中有很多节点，都会产生交互，形成闭环的概念。
在市场前期拓展的时候，我们会通过全民营销和商机池来寻找线索，并且主动与行业内的信息服务商合作自动抓取行业的线索。
有项目线索进来之后，我们需要一个管理工具，从项目登记、项目测算、投资决策、成交登记、项目交接形成投资流程闭环，再到合同执行闭环。
跟商机的管理可以分为协同勘探和进度管理。
协同勘探，实现线上协同探勘在一方面提升了探勘报告填写的效率，明确了数据填写责任，另一方面在公司内建立了探勘专家机制，由系统算法推荐最合适的专家参与探勘，让员工的专业能力能够在更大范围创造价值。
进度管理，提升了一线员工反馈商机记录的便利性，加快数据从下往上流动，无论是对一线员工还是管理者，这无疑是向愉悦工作迈进一步。
通过数据进行市场拓展的管理。
关键指标，取代了手工报表，释放“表哥表姐”，打破数据流动壁垒，极大提升数据流动效率，用更及时的数据支撑更科学的决策。
预估转化，通过历史经验沉淀和数据算法，战图系统为用户提供未来达成情况预估，帮助用户看得更远，为未来做好准备。
排行榜，落实到人，为基层管理者提供实用的管理工具，让高层管理者提供一线数据，支撑管理者做出贴近一线的深刻洞察，帮助企业高速可持续发展。
通过这个业务流程图，可以看到我们是如何通过数字化能力快速整合项目的。
在接管项目之后，合生活会通过数字化能力把自己研发的科技产品和数据管控，快速的导入进去，实现快速盈利，这是我们的愿景。
总结下数字化和物业拓展的关系主要分为三点：利用数字化能力，快速拓展市场；团队作战，全国资源协同；利用数字化模型，定义项目成功标尺。
最后，我想借用下马斯克的火星计划，告诉大家物业行业的下一步是火星。我相信伴随着人类奔向太空的脚步，我们物业公司也会走出地球奔向太空。
Q&A
Q：之前是做数字化，现在做市场拓展，请谈下转型后的感受？
A：我的感受其实没有大家想象的那么大，因为我在做数字化的时候，其实主要也是负责市场，什么都要谈。原来我在碧桂园做数字化的拓展和市场拓展有很多交集和交互，互有协同，所以对相关的内容也比较了解。
我个人觉得物业的市场拓展的空间会更大，更适合我的发展，所以做出了转型的决定。如果在熟悉业务的基础上，对数字化发展更了解，在现在这个新时期将两个能力结合在一起，对于市场拓展也会更加有帮助。
Q：在整个物业行业的市场拓展方面，数字化发展方向应该是怎样？
A：我觉得我们物业的基础服务，一定是可以被很多数字和标准化的东西去定义，数字化拓展的工具，其实可以帮助我们节省很多内容。
物业公司的排名和能力相对其他行业是比较透明的，是一个长尾效应很明显的行业。这个情况下，我们的数字化工具帮助非常大。我前面说到业务需要协同，线上工具一定比线下的各种沟通好用，
Q：基于投拓系统，哪一块是相对来说能标准化的？
A：从物业公司拓展团队的架构上来说，大家都大同小异的情况下，流程管理类做数字化的标准化应该是比较简单的。比较难的是做测算及背后的交互，遇到一些突发情况，系统可能在现有阶段很难提供帮助。
当下，行业的底层逻辑在变，从收并购卖方市场向买方市场在转变。企业数字化的能力越强，对企业的真实状况就越了解，可以帮助你做最后的决策。
Q：在数字化模型中，系统对被收购企业从哪些维度来研判？
A：我们对收购企业不是单纯的以净利润来估值，会对主营收入、应收账款等拆的非常细。比如，企业主营的物业费，我们会按实际缴纳部分乘以8倍，非业主增值乘以1倍，业主增值乘以2倍等。通过系统，我就可以快速的得到一个测算价格。
