黑马案例


(相关资料图)

企业名称:聚玻网

创 始 人:康明柱

黑马身份:重度垂直实验室二期成员

关 键 词:先进制造、数字工厂、玻璃产业、供应链改造

黑马介绍:聚玻网2016年4月于杭州上线。通过聚易联SaaS、聚马物流、聚玻交易等数智化服务板块,聚玻网构建了一个“数据驱动的玻璃产业供应链服务中心”,实现了玻璃产业链的重构。2022年上半年,其直营交易额实现100.7亿元,撮合交易上千亿元,并发展“数字工厂”102家,成为中国玻璃产业升级的领军者。

文:刘建强 张九陆

在“2022杭州市数字经济百强企业”评选中,除了名声在外的阿里巴巴、网易、海康威视等公司之外,有一家2015年成立的创业公司——浙江火山口网络科技——以144.30亿元的年营收跻身前十,位列第8名。

一家创立刚刚7年的公司,为什么竟能进入“百亿俱乐部”,与阿里、网易等巨头同列?

火山口网络的主营业务,是2016年4月上线的聚玻网。本期黑马案例,我们就来分析一下聚玻网,及其背后玻璃产业链的重做逻辑。

01

玻璃产业链之痛

按照最新的表述,聚玻网是一个“数字驱动的玻璃产业供应链服务中心”,虽然创立时间不长,但其创始团队已经玻璃产业中深耕超过20年。

2006年,在中国最大的民营玻璃材料企业(浙玻集团,2001年在香港上市)工作了10年的康明柱,决心辞去公司CEO职务。此后10年间,他创办并经营了两家玻璃加工厂,虽然发展不算快,但一直有比较稳定的收入和利润。然而,随着公司发展,康明柱发现,无论是整个玻璃产业还是企业自身,都已面临瓶颈,很难取得更大的进步。

玻璃是三大建筑主材之一(钢铁、玻璃和水泥),在整个制造业中,玻璃产业也是一个非常重要的门类。在2015年时,中国玻璃市场就达到了5万亿左右的整体规模,这些营收分布于生产、加工和流通三个环节:

在上游生产环节,是玻璃原片和辅料厂商。国内共有185家原片厂,其中15家上市公司,361条生产线;做辅料和配套的有2000多家厂家。市场总产值约在7000亿左右,其中原片厂年产值约4,692亿,辅料厂年产值约2,346亿。

在中游加工环节,有10多万家玻璃加工厂,其中年营收5000万到1个亿的有300多家,更包括9家上市公司;1000万到5000万产值国内有2.1万家,100万到1000万的国内有8万多家。市场总产值约1万多亿元。

下游流通环节主要是玻璃店,我国有4万多个乡镇,以平均一个乡镇2家玻璃店计算,就有9万多家玻璃店,这些店共有近1万亿元的年产值。在下游,国内还有30多万家装饰公司和门窗玻璃商户约70多万家,总产值大约2.1万亿左右。合在一起,下游总市场规模超过3万亿元。

从原片厂到加工厂的供应链渠道为层层分销的代理商体制,由于实际应用中的几乎每一片玻璃都需要量身定制,全是非标易碎品,加之我国的地域、用户需求差异较大,因而整个玻璃产业链的交易流程长、效率低、服务差。在房地产业高歌猛进的时代,这种低效服务尚有粗放式增长空间,但是随着中国房地产增长曲线的变平,原有服务模式已经越来越难以为继。

从玻璃加工厂每年有限的增长中,康明柱也看到了自己的天花板。“今年做了3000万,明年想做5000万,赚点钱就得去买设备,买完设备,厂房不够还得再租厂房,始终不过是固定资产投资在增长。”另一个问题是,规模虽然在扩大,但仍然不足以打动原材料供应商,得到最低价格;同时随着订单增多,原材料采购更频繁,质量控制难度加大,生产过程也随之变得更不可控,材料浪费严重。

康明柱曾尝试通过团购的方式,提高对原材料供应商的议价能力。他联合了几个同行朋友一起购买玻璃原片。但这一模式很快就瓦解了:大家的生产节奏不一致,并不能做到同进同退。

康明柱认识到,这不是玻璃加工行业中个别企业的困境,要想解决这一问题,最好的办法是引入数字化手段,重构产业链,提升整个行业的效率,并降低损耗。

02

重做之路:

从采购、撮合交易到全链条服务

尽管已经找到了方向,但如何去做,康明柱也没有明确路径,只能一步步摸索。

无论如何,第一步要先“上网”。

“因为我不是干这行的,那时候我连APP是什么都不知道。我就开始到处去学习。”

身在杭州,阿里巴巴是最近、最好的老师。“我就看他们那儿有什么公开演讲,有课我就去听。”后来,康明柱又在一次会议上,结识了创业黑马董事长牛文文,并加入了他的“重度垂直创业实验室”,从而与更多创业者进行了交流和相互学习。

当时,传统行业的创业者建设IT系统,通常都是外包。康由于自己不了解移动互联网,也找到专业公司开发APP。“做了3个月做不出东西,没法用。”委托方完全不懂IT,开发者完全不懂行业,交流受限,结果可想而知。

康明柱意识到,在一个产业互联网化的过程中,最无可替代其实是产业经验。因此,他决定自己动手。“后来,我把什么是java,什么是H5全弄明白了,开始招人自己干。”2016年,他的APP终于成功上线。

系统有了雏形,但若没有人使用就毫无意义。商业拓展从哪里开始呢?

康明柱从自身经验出发,认为要从“利他”开始,先帮助加工厂采购原片。他带着刚上线的APP去了四川。“浙江这边我的熟人多,再怎么弄别人也得给你几分面子。四川谁也不认识我,更能客观证明这个东西是不是有用。”

康明柱陆续拜访了数家四川的玻璃加工厂。通常的场景是,康找到加工厂负责人,说明来意,取出手机,打开APP,请对方给自己转款:“我人就在这里,跑不了,而且我的货车已经在原片厂等着,几个小时以后原片就能运到。你还有什么不放心的?”康预付给原片厂的货款不是一般加工厂能承担的,因此他拿到的价格也比加工厂低得多。“他们也不知道什么是APP,只要能省钱,我就跟你干,更何况还这么快。在哪儿买不是买?”

康明柱与玻璃原片厂取得优惠价格的谈判过程更是简单:

康:“如果我一次买100万元,有优惠吗?”

对方:“有。”

康:“如果我这个月买到1000万元,能再优惠吗?”

对方:“能。”

在聚玻网APP上线第一个月就销售了1500万元。“所以说做产业是需要经验的,我在做之前,就知道一个月至少可以卖到1000万元。”

达到1000万元乃至更多销售额后,由原片厂获得的返利康明柱悉数退给了加工厂——聚玻网的“种子用户”。“这是最有效的传播,有了客户对你的信任,你的推销成本就是最低的。”

直营业务初战告捷,康明柱又将目光转向了产业链下游。

玻璃加工厂的下游是幕墙装饰和门窗行业。聚玻网邀请后者上线,为其搜索适当的加工企业。这一业务,康称之为“撮合交易”,以区别于原片集约采购的“自营交易”。

根据康明柱20年来的“行业经验”——加工厂在看重价格的同时也非常重视速度,康特别安排了在原片厂随时待命的货车。这些货车随后也变成了聚玻网进一步发展的“引擎”。

利用这些货车和供货信息,聚玻网建立了一套运输系统,它被命名为“聚马物流”。这是一个类似滴滴打车的网约车平台,订单和第三方车辆智能匹配,有效降低了空载率。而且,每一车玻璃从出厂到卸货,全程在系统上可见。

从建立系统、直营采购、撮合交易到玻璃物流,聚玻网围绕用户需求,一步步建立了自身的商业模式。

聚玻网商业模式演进图:

为了更加专注,随着聚玻网业务的推进,康明柱也转让了自己的玻璃加工厂。

03

数智化重构产业生态:

SaaS与数字工厂

如果只是到此为止,聚玻网不过是网络上新出现的玻璃原片批发商之一。 但康明柱在创业的最初,就决定立足于做强产业链,聚玻网要成为“数字驱动的玻璃产业供应链服务中心”。围绕这一目标,从2018年开始,康明柱采取了一连串的升级行动。

首先是软件系统——包括贸易、仓储和进销存等多种服务——的SaaS(软件即服务)化。

他们为原片厂开发了“智能仓储”软件,帮助其库存管理智能化。“开始时只是仓储,随后还要把它的生产系统涵盖进去。”(后来,这发展为“数字工厂”计划)

聚玻网专为加工厂开发了较“智能仓储”远为复杂的SaaS系统,从开发到上线历时两年(2017年到2019年),目前仍在不断完善中。康明柱说,加工厂的原料采买、库存、生产的每个流程以及工厂的人力资源分配等,在这套系统里都实时一目了然。“比如一块玻璃,要把它从一个大片切成小片,怎么切利用率最高?过去要靠脑袋去算,肯定不准确。我们的软件系统里存储了大量行业数据,可以做到精准优化。”

这样,经过倒推,加工厂每一次的玻璃原片采买数量都能达到最优。生产过程同样随时可见。“你买了2000平米的玻璃,最后生产出来多少,中间损耗了多少,是在哪一个工序上损耗的,所有这些都能看见。”

对于数字工厂,管理者可以通过手机查看玻璃加工厂的实时数据报表——订单数、成品生产量、发货数量、库存量、客户名称、原片供应商、工艺流程,历历在目。

到2021年底,在中国数百家玻璃原片厂,10万多家加工厂,30多万家幕墙公司中,聚玻网的SaaS系统的平均覆盖率已经达到40%,接入设备超过180万台。

除了上游的自营系统之外,针对下游的供应链企业,聚玻网也提供了多种服务,以提升整个行业的数智化水平。

比如对于下游的幕墙公司,聚玻网开发了4D建模软件。康明柱表示,原来依靠人工耗时费力的幕墙设计及材料计算,通过4D建模软件可以在几分钟内完成。除此之外,玻璃核价、企业认证、人力资源等服务模块也逐步上线。像聚马物流平台一样,聚玻网还建立起了设备维修工程师平台,实现了维修人员共享经验和信息。

至此,由于聚玻网的出现,玻璃行业整体产业生态有了很大变化,由原来层层分销为主的链状结构,增加了更多的数字化驱动元素,整个行业效率得以提升:上游的原片厂得以迅速消化库存并降低营销成本;中游加工厂的原片采购价格降低,生产流程中的损耗得到有效控制;下游幕墙装饰和门窗行业能更便捷地找到价格、工期都适合的加工厂家。

而且,在数字工厂中,借助传感器,加工厂的电能消耗也被实时监测,甚至每个工艺流程的能耗都实时可见。加工厂有针对性地节能成为可能,同时,监测系统中的能耗量可以体现工厂的实际生产状况。聚玻网也因此进入了工信部的视野,目前聚玻网的数据已经接入工信部工业互联网研究院的端口,主要用于碳中和碳达峰背景下的节能减排监测。国内银行也开始主动跟聚玻网合作,它们关注的则是聚玻网数据显示出的企业经营状况,可以凭此发放贷款并做到良好风控。

到2021年,创立7年之后,聚玻网的年直营交易额接近150亿元,撮合交易突破2000亿元。2021年8月,聚玻网完成由前海母基金领投的3亿元C轮融资,估值达数百亿元,已成为产业内的“超级独角兽”。

【小结】

在聚玻网的pre-A轮投资人、黑马学院导师、梅花创投创始人吴世春看来,聚玻网的成功首先来自于其深植于产业,无论外界环境如何变化,聚玻网始终坚定不移地为行业发心、发力,走在“产业生态建设”的前沿。吴世春认为:“战术是钉子,战略是锤子。对行业正确认知后的心力坚持,使他们能做出最佳选择。”

聚玻网的成长也验证了通过重度垂直方法论重做产业的可行性。聚玻网以数智化工具为武器,从帮助加工厂进货这一单点切入,逐步深入到产业链各个环节,实现了整个产业生态的重塑,并且因其始终以产业发展和“利他”为根本出发点,在市场拓展中遇到的阻力极小,因而能够快速成长为年营收上百亿、撮合交易数千亿元的“超级独角兽”。

中国的产业力量蕴藏于各个不同的城市当中,在已经具备极大规模的同时,还同时有着巨大的提升空间。中小企业通过数字化、资本化手段,进行产业重做,再与已有的工业基础和统一大市场融合,将会产生巨大的商业价值。

(本文内容主要来自创业黑马在聚玻网的走访,以及康明柱、吴世春等在黑马的历次分享整理)

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