文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
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前有抛，后有接
2月中旬，林一前往新加坡前一天的午后，在上海长宁区一家小众咖啡厅，小巴和他闲聊了三个小时。
“这两年移民抛售的案例很多，我下周去新加坡待几天，那边有几个客人，准备委托我帮他们处理掉内地的资产。”留小胡子、老道生意人模样的林一娓娓道来。
“有一个客户是香港人，准备把上海、深圳的房产等资产全部处理掉，还没处理完，已经移民加拿大；有个台湾客户已经抛了价值6000多万的别墅，就Say Goodbye了。”
有的港人走得决绝，以至于“他们连香港的房子也要卖掉。一个在佐敦道那，一个在香港大学那，价格三四千万，找我帮他们卖掉。”林一说得绘声绘色。
当然，也有人没有选择离开内地。有一位客户在快速处理掉上海别墅后（一开始委托大中介卖不动，很快选择了他），一家老小搬去了广东佛山定居。这让林一摸不着头脑，但没有时间去深究。
静安区，图源：小巴拍摄
也有犹豫不决的。有位西班牙华人客户在疫情前买了一个1900多万的房子，疫情发生时降价300万处理掉了。但2020年下半年上海房价开始暴涨后，他迅速加投100万，1700万再买进同小区房子，现在这套房子已经值2900多万。
林一是上海头牌中介的前大区运营总经理，近几年从事高端房产中介业务，主要客户是港澳台、外籍客户。另一个中介叫陈阳，圈定浦江一个成交量排名前列的板块，开了三家门店，主做价格在1500万—5000万的房子，做了七年。同样，她接触的客户中意图“移民或离开上海的挺多的”。
去年10月份，有一个卖掉上海2500万的房子去日本的客户。还有一些人准备卖掉上海的房产，在周边城市置业。
“去年3月开始的封控可能会让有些人失望，但我能理解。第一是习惯了。第二是我比较喜欢上海。第三，能留下来的人还是能留下来的，留不下来的人一定撑不住。”陈阳是一位三十多岁的年轻女性，新上海人。在浦江一家星巴克，她作如此分析，并带入自身。
上海房地产二十年高速发展历史中，港澳台、外籍客户是排在老上海人、温州炒房团、长三角投资客之前的获益群体。“从2004年到2007年，港澳台、华侨是不限购的。”“早期老外在上海每个区都能买一套房子。”中介们道。如今因为积分等限购政策，使他们鞭长莫及。
当远忧和近愁冲击着他们的内心，攥着大把钞票，飘飘然离开，似乎是理性的选择。“其实不完全是市场因素，是他们想早点抛掉。他们有自己的认知。”林一认为。
前有抛，后有接。林一手上有一些纯买入的外地客户。一个是新加坡人，有笔企业分红带不出去，去年他的中国合伙人已在上海买了一套4600万的房子，他准备如法炮制；一个是温州服装老板，从抖音直播中赚了一笔大钱，准备花上5000万到1亿元投资上海豪宅。
“我还有一个客人，是个导演，前两天自己买了一套房，一亿多，为的是女儿要去上海读书。”林一还补充道。
陈阳举了一个抛接流畅的案例：去年的一个月时间里，一个移民温哥华的业主前脚抛掉了4000万的房子，另一个上海知名大学的教授后脚买入，也不贷款。
上海是中国房地产市场的NO.1。窘困的2022年依然耀眼：总价1000万以上、3000万以上、5000万以上的新房、二手房的成交量，都远远超过第二名。今年2月，上海二手房成交1.9万套，恢复至2021年同期水平。
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一个中介对小巴断言道：“在上海，如果你朋友圈里头中介比较多，一定是资产比较好的。”
独特的成交“艺术”
和很多行业类似，中介行业生存维艰，上海尤其如此。据一位中介不完全统计，去年上海房地产中介从业者减少将近33%。
“很多人回老家啦，改行啦，熬不下去啦，去年被封在上海，如果自己没有点积蓄的，真的是绝望。”他说。
“这个板块去年少了三十家中介门店。”另一个中介也说了类似的话。
一般而言，一个普通上海中介年成交三套已属优秀。小巴调研的四个上海中介是个例：林一直言“2020年个人的佣金所得是400万元”；陈阳去年个人成交十多套房子，单店成交额3亿元左右。
前滩房价，图源：小巴拍摄
1978年生人，扎根前滩的中介程强刚入行两年半时间，已经成交近二十套房子，以“1000万元+”的标的为主；静安区的小型连锁中介公司负责人王涛去年初成交了一套7000万的豪宅。
尽管豪宅交易板块应了“天时地利人和”，但可能仍会有很多人问：凭什么？
当小巴深入了解这些人工作方法后，房产中介的残酷竞争底色扑面而来：他们大多形成了个人独特的方法论。
看着瘦弱的陈阳，方法论似乎普通，但或许管用：勤快，多打电话、多带看，全年基本无休。
一周安排如下：周一，复盘前几天的看房客户。周二、周三打电话开发新房源、新客源，一天多时打一两百个。整理网站广告。周三约带看。周四到周末，带看。最高一天带看六七组客人。
盯紧房源网站，当房源上线第一时间，立即约客户带看；确定某客户为准客户后，打电话扫遍整个小区、整个商圈，为其提供合适房源；把业余时间也放在工作上，不培养兴趣爱好，人生重心以赚钱为主。
王涛的方法论是：积极攒人缘。
从2008年入行开始，他发现不少外地客户存在难以打理维护上海房子的痛点。所以，小到换灯泡、修马桶、维护绿植、喂鱼，大到装修、出租、维修家电，都是他服务业主的内容；
服务内容多不需要报酬，而且耗费一定资金、时间、精力，服务时间以十年计，以至于与业主混成了相互知根知底的熟人。
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人品越好、做得越久，资源会越来越多。这是王涛强调的工作信条。“说句难听的话，把网撒出去，至于能回来多少，那就听天由命了。”他坦诚说道，并将这条理念用于新员工培训。
林一更具商业头脑，聚焦于全力搞高端人脉。通过提供独家资讯和数据、组织线下活动、私人定制解决方案（比如帮客户换汇、解决限购难题等），助他与一批业主建立深度人脉关系。
有意识地维护与高端同行的良好关系，扩大资源圈和谋取未来合作机会。
比如“那套台湾业主6000万的房子，之前是委托我的，整一年钥匙都在我身上。临近成交前一周，客人出价比业主预期低60万，我们怂恿业主成交，业主有点生气，同时委托给别人，最终被一个香港女经纪人成交。业主说，让我跟她分一个点的佣金，我没有要。这样两方面的关系才能维护。”他说。
逢节日或地域特产上市时给客户送礼。
一盒999元的半岛月饼，一送七八十盒。苏州白玉枇杷上市后，从苏州直接发货给全国客户。“一年四个季度各一次，让对方记得我。”说这句话时，林一显得很大方。
程强作为唯一的行业新人，擅长另辟蹊径，抓牢了新房和二手房倒挂严重的客户痛点。
在上海前滩，与二手房价格倒挂三四万元的新楼盘往往万众瞩目。在入行初期的一两个月时间里，他每天混进工地，深入了解户型、层高、面宽、功能等要素，比如哪个房子有地下室、复式结构？哪个可以当作江景房？……他都摸得一清二楚。
“我搞得就像工人一样，一块毛巾身上一放。”他说。
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这些稀缺信息通过自媒体渠道传播放大，成就了他的独特价值，完成二手房客户的逐步积累和与客户从陌生到熟悉的过程。
“客户的需求本身是私密、隐蔽的，在完全陌生的情况下，不可能跟你讲真实的需求。”他直言，仿佛洞察人性。
豪宅中介底色：
草根背景、“个人英雄主义”
工作日每天下午三点左右，老静安就堵得一塌糊涂。这里有许多重点学校。河南人王涛的孩子也是其中学校的一员。
王涛最早是在老家做五金机械数控加工的技术员，因为朋友介绍偶然入行，如今一家人已经落户上海，他出生于河南的孩子正在静安区上五年级，已听不懂河南话。
图源：小巴拍摄
调研那天的前一天，正是上海小学开学，孩子高兴地告诉他：“学校舞狮子在欢迎我们，上午没课，都在搞民俗活动，写春联等。”
这令从小经历河南农村教育环境的他由衷感慨上海优质的教育资源。除此之外，一个班级人数一般不超30人；伙食分A套餐、B套餐，一餐十来块钱。
陈阳是江苏农村贫困家庭出身，早早当厂妹拧螺丝讨生活。当初去上海时，抱定了挣钱外无它想的决心。如今，她在上海、杭州都有一套已升值的房子。她说，在上海买房的中介“应该不到十分之一”。
以前，她是为挣到钱拼搏，现在则为还房贷、车贷，以及继续买房拼搏。
“我出来就为挣钱，挣钱就存钱，存钱就买房，买房升值后，我又有钱了，还要再去买房，有资格还要置换房。”陈阳肯定地表达她的人生发展逻辑。
从房地产营销、保险一路摸爬滚打的“45岁+”的程强逻辑类似：把压力作为动力。他说：“我从来没有想过能走多么远，把目标定得多么高。家庭很重要。在上海生活成本也很高。家里有两个小朋友，要尽我自己最大的能力。”
有趣的是，多位中介提到，某家地产正推出所谓“诺曼底计划”，目的是把以前流失没有大专、本科学历背景但能成单的陈阳们招回去。
它们用几年时间验证了一个事实：把入职门槛定在全日制大专、本科，且提供底薪的企业策略，不能促进核心竞争力。
“大学生根本没什么压力，出不了单子。”一位中介这样总结。
据了解，某家地产去年业绩最佳的徐汇滨江保利店，共50个经纪人。其中有三个人拿走了业绩66%多。这三个人中有一对情侣，三个人是同学关系。表明成单的关键在个人方法论及小众资源，而需要足够高的个人主动性以及长远的野心。
相比于年轻人，草根出身、颇有普通人逆袭色彩的王涛还表明更能理解豪宅业主群体的不易。
“人家的钱也不是大风刮来的，也是通过努力、各种机会一点一点积累起来的。你要从自身反思，比如上学没上好、人家比你努力。我们也苦过，仇富无非是因为你不了解他。”
“95后可能完全不认同这个逻辑。尤其现在招聘00后，我们也挺头疼，不知道怎么沟通。”他继续说道。
上海没有中介巨头，某家地产在北京拿下半壁江山的现象，在上海不存在。其作为上海最大的中介公司，市占率20%左右。
其他品牌总体趋于弱势：比如某原地产在上海最高峰时拥有500家门店、市场率达7%，如今只有3%。
“上海很少有50家到100家之间的中介连锁品牌，几乎是空白。”林一补充说道。
最终造就了一个小中介混战，强调“个人英雄主义”的市场。
上海路边的房产中介公司
总结原因：
▶▷一、市场容量够大、标的额够高，可以供不同类型的企业共存。运营成本更低的小中介应对大中介的办法是降低佣金率。比如链家佣金率3%，小中介公司佣金率可低至1.5%。
▶▷二、各地不同地段、楼盘、客户情况、需求、痛点差异性大，需要差异化、针对性的深度服务而非一般标准化服务。
比如，法租界、半岛酒店等特殊地段和楼盘的交易，长期由隐秘的“地头蛇”中介公司垄断；
不少楼盘的交易被兴起的小区物业租售部掌控；
最国际化的城市底色，承载着最多样化的客户，包括港澳台客户、华侨、外籍客户、长三角其他地区投资客等。
“我有个朋友就做一个小区，这个小区有三四千套房源，年二手房成交量近100套，他在里面躺赢。”林一最后说道，眼睛放出了光。
*文中所涉人名均为化名
本篇作者 |林波| 当值编辑 |李梦清
主编 |何梦飞| 图源 |VCG
