潮新闻客户端 记者 何泠瑶 楼纯

(资料图片仅供参考)

前几年，地产人刚开始触网营销，短视频卖房还不太火热，有人率先发现了财富密码：在抖音吆喝卖房，就能大赚一笔。后来，越来越多地产人转战短视频，想要分得一杯羹。

不过，地产经纪人纷纷做起短视频，并非都得偿所愿。有头部账号一年淘金千万，也有很多不起眼的账号，在底层挣扎，想要“成交”一套，都举步维艰。

当下楼市下行，尤其是房产中介主攻的二手市场，更是行情黯淡。当“签单如喝水”的火爆行情不再，越来越内卷的房产中介们，都开始拍起了小视频，向手机前面可能存在的买房者推销产品。

从出镜到剪辑，从生涩到熟练。从房产中介，变成短视频高手、新媒体达人。

但是，那些可能存在的购房者，会因为一条制作或精美或粗糙的短视频买单吗？当越来越多的房产中介人密集向短视频平台发起冲锋，卖房还是一桩好生意吗？

“内卷”的地产经纪人

开课、直播、情景剧

自从做了短视频，乔大峰几乎天天跑在路上，时不时要刷下账号，看有没有粉丝消息。

他习惯站在楼盘前讲解，立个脚架，别个麦克风，出镜主持人那一套，他已很娴熟。偶尔还做个情景剧，和同事一唱一和，打趣搞怪。

两年前，最早试水短视频，他有些生涩。拿一块小黑板，一支水笔，一条条房产政策、一个个重点学区列过去。但他发现，“课堂教学”的效果，没有去现场讲解好。

“你的一句想滨江，我就来到了江南。”每次第一句出镜词，他都要精心设计，要抓人眼球，要活泼生动，还要勾起客户看房欲。

这几年，他走遍了杭州的学区房、老破小，哪里性价比高，哪里配套好，他了如指掌。

“我做二手学区房的短视频，这是小众赛道，没有别人在做，妥妥的蓝海。”乔大峰对教育感兴趣，一有空就研究中考政策、教育质量，杭城学校的升学率，他几乎倒背如流。

乔大峰做了一年多，抖音粉丝1.5万，拍摄、剪辑、运营，都是他一个人。做到这个成绩，他有个秘诀：“你得不断学习，做短视频技巧很多，怎么取标题，怎么加标签，让别人一搜就搜到你。”

最近，他还做起直播，一口气讲两小时。怎么选房、选校、办贷款，他有问必答。最好的一次，有几千个人观看，结束后，有一百多人来咨询，少的时候，也能拉几十个新客。

但他还不满意。虽然客户咨询不断，但转化率太低，这一百个人，他跟踪下来，最后成交的只有一两个。以后，他想做到五个、十个。

“做短视频，是个不错的获客渠道，但投入了精力，后续怎么转化，才是关键。”乔大峰也说，这几年，二手房的行情不如从前，尤其是学区房，家长更审慎，选房、购房周期也更长。

“地产中介越来越卷，以前是卷门店，现在行情一般，很多门店关闭了，经纪人开始卷短视频。”做房贷的银行经理张万里告诉记者，二手房是“厮杀”最激烈的，因为贷款难度大，房子老旧，现在供大于求。

的确，这一届中介，卷得超乎想象。网上随手一刷，点开爆款视频，清一色是博眼球的内容。有新开盘的地方，中介就拍售楼处人挤人的场面，有人专拍二手豪宅，在标题里打出“豪宅楼盘挂牌激增”“再不上车，就没有了”。

还有人拍起趣味情景剧，宛若电影“大片”：有人身着旗袍，体态婀娜，款款步入房间；有人装扮成特工，在样板间内侦查探房，什么户型、客厅有多大、装修如何，统统“摸底”到位。

与流量和算法赤身搏斗

困在短视频里的中介

如今，做短视频的地产人越来越多。楼市最旺的时候，江湖上流传一些“神话”，有人在抖音2年卖了1700套，有人兼职年收入100万。

现实总不那么完美。地产人进军抖音，有人欢喜有人愁，更多的是在底部挣扎的小账号，与流量和算法赤身搏斗。

大家蜂拥而上，这池水也变得鱼龙混杂。“都觉得是风口呗，大家去凑热闹，做得内容都差不多，同质化很高。”乔大峰说。

2022年底，杭州名仕房地产代理有限公司的胜先生（化名）开通了抖音号，开始拍摄一些视频，讲解手上的房源。

看到身边人纷纷开通抖音号，有公司甚至要求人人都开号，胜先生也抱着试试看的心态，“没想太多，就为了多一个获客渠道。”

胜先生从事房产中介服务10余年，在线下卖房，他有一套经验和理念。他对自己的要求很明确：专注于帮需要的人找合适的房产。

胜先生之前没做过短视频，也不懂运营，网上的茫茫人海里，找到需要的人，变得更难了。至于抖音号的效果，胜先生坦言：有，但很有限。这两年房产生意平淡，通过抖音来咨询，最后成交的大概3-4个。

不过，有了短视频，的确多了些机会。“有一位顾客，没有买我在视频中介绍的楼盘，后来他有别的小区的购房需求，来找我买了一套。”胜先生说。

记者翻阅了胜先生的抖音号，他拥有2800的粉丝，一共发布了95个视频，大多就几十个点赞，在一条介绍高端楼盘的视频中，他收获上千个点赞。

胜先生表示，因为没有经验，只能自己慢慢摸索，学习同行、前辈的视频，他也渐渐找到了门路。但眼下，如何获得流量，仍是最大的烦恼。

胜先生发现，没有好的话题词，没有爆点，视频就无人问津。“而平台有时候会对内容做一些限流，或者有些敏感词，会导致视频发不出去。”胜先生说。

对此，抖音相关负责人表示，目前没有对地产中介的内容树立特别的规定，基本与其他板块一样，符合抖音大的社区规范就可以发布。

这几年，在地产圈，还流行起卖课，有老师教你做短视频，一套课几百元，还有上千的，吸粉无数。“好多是骗人的，教了一两次课，老师就不见了，那就是挣中介的钱！”乔大峰说。

越来越挤的短视频赛道

卖房的出路在哪？

这几年，抖音赛道越来越拥挤。《2023抖音房产生态白皮书》显示，2022年，抖音房产内容的互动量超过200亿次，超过200万个房产创作者在抖音直播，粉丝量数量同比2021年增长25%。

厮杀如此激烈，看得到出路吗？乔大峰觉得，无论什么形式，最终看的是中介的专业度，是服务能力。

乔大峰看过很多人的视频号，有的视频很“糙”，讲解不专业，有客户问几句，主播就答不上来，只有噱头，没有内涵，乔大峰觉得，他们注定要被淘汰。

而较早进军短视频的一批地产人，抢占了先机，也有了成功的经验。

杭州楼爸做短视频两年多，拥有20万粉丝，在抖音、小红书上，他的视频常出现在热门的位置，每个月，他都要做200多组付费咨询。楼爸告诉记者，短视频是大势所趋，越早进越好，谁不跟上，就会被淘汰。

房地产进入下半场，卖房越来越是一个技术活。楼爸说：“不管流量如何，不管有没有转化，都要坚持学习，持续输出。做短视频不是来赚快钱的，这是一个长期的技能，是必备的技能。”

“当下的情况，是典型的买方市场。要把短视频做得好，一得专业，目前已经有不少地产公司，提供短视频营销服务的陪跑服务；二是得有自身的特色，差异化竞争；三要真正站在客户的角度和需求。”明源不动产研究院首席研究员艾振强告诉记者。

在短视频卖房这一场大混战中，购房者也容易“踩坑”。在社交平台上，有网友反映，在短视频上看房，看重经纪人推介的房子，咨询后发现早已卖掉，或自己去线下看了，中介推的与真实房子情况不符。

在艾振强看来，早期的房产中介其实也有不少类似的现象，但自从链家等平台，打出真房源的品牌以后，整个行业迅速发生变化，任何一个领域都会有一些噪音，但最后都会优胜劣汰，完成行业洗牌。

当然，对购房者来说需要提高甄别能力。“购房对绝大部分家庭来说都是一笔巨大的支出，抖音、小红书等只是提供更便捷的了解产品的方式，购房者稍微慎重一点，遭受巨大损失的概率很低。”艾振强说。

楼爸也提醒，对购房人来说，短视频的好处，是更方便地收集信息，节省前期的刷选成本，筛选房源和交易服务提供者。但是真正的买卖，买家还是要去线下，去仔细了解小区的环境，建筑的品质，周边的配套等。

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