北京浩瀚深度信息技术股份有限公司(下称“浩瀚深度”)回复科创板二轮问询。
图片来源：上交所官网
浩瀚深度自设立以来始终聚焦于互联网流量的智能化管控和数据应用领域，通过持续研发而掌握了以DPI技术(即深度包检测技术)为核心的一系列自主知识产权，公司自称在海量数据获取、高速数据处理和深度信息挖掘等方面拥有超过20年的实务积累和技术沉淀。
财务数据显示，公司2018年、2019年、2020年营收分别为3.01亿元、3.55亿元、3.67亿元;同期对应的净利润分别为1,535.59万元、3,597.83万元、5,336.22万元。
浩瀚深度是一家新三板公司，2015年10月9日挂牌新三板，目前仍在挂牌中。
在二轮问询中，上交所主要关注浩瀚深度关于单一客户依赖、技术先进性、收入和毛利率、存货、合同资产、股权转让、其他合规性事项等九个问题。
关于单一客户依赖，上交所要求发行人：结合公司对中国移动销售收入占比较高及客户粘性情况、对其他运营商及应用领域的拓展速度较慢、主要产品所处的市场竞争格局、技术迭代情况及替代可能性、“提速降费”政策变动可能给经营业绩带来的影响等，充分揭示发行人面临的客户集中度较高、单一客户依赖、未来订单的可持续性等风险。
同时要求发行人说明：(1)报告期各期发行人主要产品扩容项目、新建项目的签约量，客户每年对新建、扩容项目的需求变动情况及是否具有持续性，发行人预计能够满足5G需求的相关产品目前所处阶段;(2)发行人截至目前的在手订单及执行情况，涉及的主要客户、应用领域;(3)由竞争对手东方通负责发行人产品设备维护服务的原因、是否具有行业普遍性，相关设备研发及维护服务是否运用行业通用技术，发行人产品中扩容项目、技术运维服务等由第三方提供的情况;(4)结合发行人主要产品的技术难点、直接竞争对手的业务规模和技术实力、细分领域的参与企业情况等，分析发行人产品的技术门槛、是否面临市场替代或市场拓展风险。
浩瀚深度回复称，发行人已结合公司对中国移动销售收入占比较高及客户粘性情况、对其他运营商及应用领域的拓展速度较慢等情况，在招股说明书“重大事项提示”及“第四节风险因素”中进一步补充披露发行人面临的客户集中及单一客户依赖风险，具体情况如下：
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客户集中及单一客户依赖风险
报告期内，公司专业从事网络智能化及信息安全防护解决方案的研发、设计、生产和销售等业务，产品主要应用于电信运营商，前五名客户的销售额占主营业务收入的比重分别为99.02%、98.90%以及97.92%，公司客户集中度较高，具有客户集中风险。
发行人自成立以来始终致力于大规模高速网络环境下的全流量识别、采集及应用技术，公司侧重流量管控的硬件DPI技术路径与中国移动的网络建设及技术路径适配性较好，因此，公司与中国移动已形成较为稳固的合作关系，报告期内，中国移动为公司第一大客户，公司每年对其的销售金额分别为26,954.24万元、32,227.53万元以及34,849.38万元，占公司当期主营业务收入的比例分别为75.92%、87.91%以及85.05%，公司对中国移动存在依赖性。
同时，基于良好的技术路径适配性，中国移动对于公司硬件DPI系统的相关需求较高，中国移动2018-2021年统一DPI新建项目集采中超过50%的链路带宽份额由发行人所取得并进行后续项目建设，公司是中国移动统一DPI领域的核心供应商之一，鉴于中国移动相关未来发展计划体现出对于流量及数据采集应用的迫切需求，公司相关产品技术国内领先，因此，中国移动对公司产品相应存在一定采购需求粘性。
其他运营商及应用领域方面，由于中国电信、中国联通目前主要采用x86架构的DPI系统，与公司以硬件DPI系统为主的技术路径存在一定差异，因此公司报告期内对该两家运营商切入较少，虽然公司近年来推出了基于x86架构的软件DPI系统，但目前对于中国电信、中国联通市场仍处于拓展阶段，公司报告期内对中国电信、中国联通的销售额占其相关产品采购需求比例约5%-10%。
此外，主要基于历史渊源、长期技术积累及优势领域等因素，公司目前主要聚焦于运营商领域，在政府、企业市场亦存在拓展较少的情况。
如果下游运营商客户尤其是中国移动，由于国家产业政策的调整、宏观经济形势变化或自身经营状况不佳等而导致对公司产品的采购需求或付款能力降低，则可能导致公司无法获得相应订单以及资金来源，从而对公司的生产经营产生不利影响。
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(二)进一步补充披露“发行人未来可能存在市场被替代的风险”
发行人已结合公司主要产品所处的市场竞争格局、技术迭代情况及替代可能性、“提速降费”政策变动可能给经营业绩带来的影响等情况，在招股说明书“重大事项提示”及“第四节风险因素”中补充披露发行人面临的未来订单可持续性风险，具体情况如下：
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发行人未来可能存在市场被替代的风险
公司秉持“以采集管理系统为基础，全方位拓展延伸”的业务发展模式，各主要产品的核心牵引为发行人前端智能采集管理系统中的硬件DPI系统，产品运行基础为前端硬件DPI系统所识别并采集的流量及相关数据。
公司硬件DPI系统的竞争对手主要为华为、百卓网络，公司在业务规模、技术实力及市场竞争力等方面相较百卓网络均具有一定优势，并且HDT5000相关硬件DPI产品在单机容量、设备集成度、能耗比等指标方面相较华为公司具有一定优势。
除此之外，公司软件DPI系统、智能化应用系统等其他主要产品的各细分市场直接竞争对手数量基本为3-7家，主要包括武汉绿网、任子行、东方通、恒安嘉新等公司，相关市场竞争较为激烈，公司主要凭借智能采集管理系统的大规模部署、全量数据采集以及相关软件产品的功能实现以获取市场竞争力。
由于公司所处行业未来预计仍将继续保持高速发展，潜在的发展空间与较为乐观的市场容量，未来可能吸引更多的厂家参与其中，目前，国内外网络可视化行业的技术发展均属于在DPI核心基础技术之上，持续融合DFI、SDN、大数据等相关技术，持续提升前端识别采集及后端应用分析能力，虽然公司目前基于“PB级大数据处理平台技术”等核心技术打造的“顺水云大数据平台”、满足SDN架构的嵌入式DPI引擎产品(浩擎，Sniper)、以及融合FPGA设计技术、机器学习和人工智能等相关技术打造的各类产品符合行业技术发展趋势，但相关产品仍然面临一定的技术迭代及替代可能性。
未来公司若不能始终保持自身的技术优势，尤其是前端硬件DPI系统的技术领先优势，并持续推出有竞争力的产品，公司未来可能存在市场被替代的风险，进而对公司经营业绩产生不利影响。
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报告期内，公司主要向中国移动等电信运营商提供智能采集管理系统、智能化应用系统、互联网信息安全管理系统以及异常流量监测防护系统等相关产品。
公司报告期内各主要产品签单总金额分别为36,070.08万元、34,622.24万元以及40,070.15万元，整体有所增长，其中智能采集管理系统各年签单金额约1.3-1.7亿元，智能化应用系统各年签单金额约1亿元，互联网信息安全管理系统及异常流量监测防护系统各年签订金额整体有所增长，二者合计签单金额由2019年的0.9亿元增长至2021年的1.2亿元。
报告期内，公司各主要产品的扩容项目签约量均大幅高于新建项目签约量，各期扩容项目签约金额约2.8-3.5亿元，新建项目签约金额约0.4-0.8亿元，同时，公司报告期各期扩容项目签约占比分别为78.16%、87.01%以及85.49%，整体呈上升趋势。
综上所述，公司报告期内各主要产品签约量整体呈上升趋势，扩容项目签约量均大幅高于新建项目签约量，扩容项目签约占比基本在80%以上，并且呈上升趋势。
中国移动等三大运营商报告期内对公司新建、扩容项目的签约需求合计分别为34,071.74万元、33,306.31万元以及37,929.35万元，整体有所增长，其中：①新建项目签约需求分别为7,656.93万元、4,497.59万元以及5,219.52万元，各年整体维持在5千万元以上规模;②扩容项目签约需求分别为26,414.81万元、28,808.72万元以及32,709.83万元，呈持续增长趋势。
中国移动、中国电信、中国联通三大运营商各自对公司新建、扩容项目需求均具有持续性。
中国移动对公司新建项目需求有所减少，对扩容项目需求逐年持续增长，该变动趋势与运营商网络建设发展趋势相符，中国移动各年对公司主要产品签约总需求分别为32,338.30万元、30,589.66万元以及32,350.47万元，相关采购具有持续性。
中国电信对公司新建、扩容项目的需求整体有所增长，公司在中国电信市场已逐步形成“新建项目+存量扩容”双轮驱动的良好发展态势，中国电信对公司主要产品的相关采购需求具有持续性。
报告期内运营商每年对公司新建项目需求整体维持在5千万元以上规模，对扩容项目需求持续增长，未来随着“新基建”的持续推进以及互联网产业的蓬勃发展，相关采购需求具有持续性。
公司目前预计能够满足5G需求的相关产品覆盖“前端硬件+后端应用”的完整业务链条，相关产品目前所处阶段主要为设计验证、迭代开发和市场推广等相关阶段，后续将于2022年、2023年逐步进入市场推广及大规模商用阶段。
发行人截至2022年2月末在手订单4.40亿元，该等订单目前均在正常履约过程中，公司预计于2022年及2023年上半年基本完成该等在手订单，公司90%以上在手订单来源于中国移动等电信运营商，95%左右订单的终端应用领域为电信运营商市场。
公司各主要产品均部署于运营商公用网络中，公用网络承载了全社会的互联网流量及数据，而公司最主要的客户中国移动是全球网络规模、客户规模最大的电信运营商，因此，在公司“前端DPI系统+后端应用系统”的业务链条中，如何在大规模高速网络环境下实现全流量的识别、采集以及应用是公司各类产品最主要的技术门槛。
公司硬件DPI系统的“单机容量”、“设备集成度”、“能耗比”等核心性能指标相较华为公司具有一定竞争优势，同时，公司相较百卓网络在业务规模、技术实力、市场份额等方面均存在显著竞争优势。基于上述竞争优势，中国移动2018-2021年统一DPI集采招投标中超过50%的份额由发行人中标取得并开展项目建设，公司是中国移动统一DPI领域的核心供应商之一，中国移动报告期内对公司主要产品签约总需求分别为32,338.30万元、30,589.66万元以及32,350.47万元，公司硬件DPI系统及智能化应用系统相关产品在中国移动市场被替代的风险相对较小。
公司报告期内软件DPI系统主要销售给中国电信、中国联通，公司通过中国电信、中国联通的统一DPI集采招投标而获得软件DPI系统的销售订单，并后续通过单一来源采购等方式进行项目扩容以及智能化应用系统的产品销售。
根据2018年以来中国电信、中国联通的统一DPI集采招投标中标公告，发行人在软件DPI市场中的直接竞争对手主要有武汉绿网、任子行、百卓网络、中电福富信息科技有限公司、北京永鼎致远网络科技有限公司等五家公司。
公司软件DPI系统主要需求市场为中国电信、中国联通，该等市场竞争者较多，竞争较为激烈，发行人相较武汉绿网、任子行、百卓网络等直接竞争对手而言，在业务规模、发明专利、软件著作权等方面均不存在明显劣势。
公司于2017年推出软件DPI系统并持续进行中国电信、中国联通市场的相关开拓工作，并于2019年在中国电信集团内处于领先地位的上海电信完成了“上海电信城域网可视化DPI扩容项目”的软件DPI系统项目建设。
公司于2021年在中国电信统一DPI(2021年)集采(宽带互联网部分)中取得综合排名第二的评审结果，本次集采共三家公司中标，任子行排名第一、发行人排名第二、百卓网络排名第三。
公司近三年对中国电信、中国联通两家电信运营商的新签订单量分别为1,932.56万元、3,548.16万元以及9,749.31万元，呈现持续增长趋势，公司报告期内软件DPI系统等相关产品对中国电信、中国联通的销售额占其类似产品采购额的比重约5%-10%，发行人仍存在一定市场增长空间，公司软件DPI系统及智能化应用系统相关产品在中国电信、中国联通市场被替代的风险相对较小。
根据2018年以来中国移动、中国电信、中国联通三大运营商对于互联网信息安全管理系统、异常流量监测防护系统的集采中标公告资料，公司互联网信息安全管理系统的直接竞争对手主要包括任子行、东方通网信、恒安嘉新等7家公司，异常流量监测防护系统的直接竞争对手主要包括启明星辰、绿盟科技等3家公司。
互联网信息安全管理系统、异常流量监测防护系统属于信息安全防护解决方案，该等产品系运营商为满足工信部考核要求而相应产生的市场需求，相关产品部署于智能采集管理系统后端，在前端采集管理系统所识别并采集的流量及相关数据基础之上执行相关安全防护工作，具体功能实现依托软件产品完成，相关市场竞争者相对较多，竞争相对激烈。
发行人报告期内通过“以采集管理系统为基础，全方位拓展延伸”的业务发展模式持续开拓后端信息安全防护解决方案市场，并以前端智能采集管理系统的大规模部署及全量数据采集作为牵引，以保障并提升后端信息安全防护产品的功能实现，公司目前所提供的互联网信息安全管理系统、异常流量监测防护系统等。产品广泛部署于运营商省网、IDC、骨干网等重要流量节点位置，用以实现违法违规网站审计、木马、病毒和僵尸网络监测等相关功能。
因此，公司在信息安全防护解决方案领域的市场竞争力主要来源于前端智能采集管理系统的大规模部署及全量数据采集，公司报告期内信息安全防护解决方案的签约规模分别为8,878.56万元、10,791.89万元以及11,811.71万元，呈持续增长趋势，相关产品被替代的风险相对较小。
综上所述，结合各主要产品直接竞争对手的业务规模和技术实力，发行人面临的市场替代风险较小。
政府市场为网络可视化第一大市场，公司计划在5G时代依托智能过滤分发系统进行相关市场开拓，政府市场相关参与企业具有一定业务规模及技术实力，公司将面临一定的市场拓展风险。
企业市场主要参与者包括深信服、网康科技等，相关参与者业务规模及技术实力较强，并且企业市场业务拓展模式与运营商市场存在显著差别，公司“发掘合作伙伴，适度开拓企业市场”的拓展战略将面临一定的市场拓展风险。
