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　　原标题：Q4多项运营指标疲软！唯品会超级VIP能否解决利润增长难题？ | 公司汇

　　2021年，唯品会录得总净收入、GMV、活跃客户数增长，但归母净利润同比下滑20.8%，全年业绩显示出增收不增利态势。

　　《投资时报》研究员  王子西

　　日前，中概电商股唯品会(VIPS.N)披露未经审计的2021年第四季度和全年财务业绩。

　　从全年来看，2021年唯品会整体业务实现增长，全年活跃用户数较2020年同比增长12%，达9390万；GMV同比增长16%，达1915亿元；总订单量同比增长14%，达7.9亿。受益于用户和ARPU的稳步增长，全年收入同比增长15%，达1171亿元。

　　不过，2021年诸多挑战导致该公司全年业绩增收不增利。其中，公司归母净利润同比下滑20.8%，为46.81亿元。同时四季度业务也有所放缓，期内实现归母净利润、归母净利润(Non-GAAP)14.15亿元、18.01亿元，同比降幅为42.0%、30.1%。

　　疫情反复下，大众消费意愿受到影响，尤其是穿戴等非必需品消费意愿受影响较大。2021年下半年，该公司战略转向核心品牌、高价值客户，一方面核心品牌GMV增长速度快于公司整体水平、超级VIP会员的复购率等运营指标表现较好；另一方面超级VIP会员的毛利率略低于整体水平。如若超级VIP会员占比提升，是否会拉低整体毛利率？公司LTV(客户终身价值)模式如何平衡获客与利润？

　　针对前述疑问，唯品会相关负责人向《投资时报》研究员表示，公司从去年Q4开始严格按照LTV来衡量各个渠道的获客成本和回本时间，加大了对高质量用户的投入，同时，削减了一些回本时间过长的开支，使管理更加精细化。未来公司会延续这一获客策略，坚持高质量发展的原则。

　　截至美东时间3月1日，唯品会收盘于8.48美元/股，总市值为58亿美元。

　　四季度业绩走低

　　财报数据显示，2021年唯品会实现总净收入、GMV(商品总价值)为1170.60亿元、1915亿元，同比增长14.9%和16.1%。其中，产品收入1112.57亿元，同比增长14.2%；产品推广和网络广告收入、主要来自杉杉奥特莱斯的租赁收入、贷款便利服务收入和会员费收入等在内的其他收入为58.03亿元，同比增幅约31.6%。

　　盈利方面，其归母净利润为46.81亿元，同比下滑20.8%；非美国通用会计准则(Non-GAAP)归母净利润为60.12亿元，同比下滑4.1%。全年净利润为46.93亿元。粗略计算，公司净利润率约为4.0%，与上年相比减少1.8个百分点。全年业绩呈现出增收不增利状况。

　　单季度来看，2021年第四季度，唯品会总净收入、GMV、归母净利润等多项指标增速不佳。具体而言，总净收入为341.32亿元，同比减少4.6%；GMV为570亿元，同比减少3.9%。毛利润、毛利率由上年同期的78.47亿元、21.9%，降至67.13亿元、19.7%。

　　从费用端来看，第四季度该公司履行费用、技术和内容费用分别为21.84亿元、4.43亿元，前者与上年同期几乎持平，后者同比增加62.6%。营销费用、一般和管理费用则较上年同期有所减少，部分冲抵上述两费对利润空间的侵蚀，总运营费用为49.73亿元，同比减少8.3%。

　　此外，由于投资收入和投资重估减少、投资减值损失加大等因素影响，第四季度，唯品会实现归母净利润14.15亿元，同比下滑42.0%；归母净利润(Non-GAAP)为18.01亿元，同比降幅30.1%，降幅居2021年各季度之首。

　　唯品会2021年全年及第四季度收入和毛利情况(千元、千美元)

　　利润如何保证？

　　值得一提的是，2021年唯品会全年活跃客户数量、总订单量同比增长12%、14%，分别由上年的8390万、6.92亿份增至9390万、7.87亿份，但单季度同比增幅呈疲软态势。

　　2021年第一、二、三、四季度，公司活跃客户数量为4580万、5110万、4390万、4920万，同比增幅为54%、32%、1.2%、-7.2%；总订单量为1.76亿份、2.22亿份、1.73亿份、2.17亿份，同比变动幅度为44%、30%、0.1%、-4.6%。

　　在业绩电话会议中，该公司董事长兼首席执行官沈亚表示，2021年下半年，公司更加关注核心品牌和高价值客户。通过超级品牌日、今日大牌等活动，多个核心品牌实现近年来最高单日GMV。同时，唯品会超级VIP活跃客户增长50%，线上净交易额占比达36%；超级VIP的年ARPU(用户平均收入)约是非超级VIP客户的8倍左右。不过整体来看，其超级VIP会员的毛利率略低于公司整体水平。

　　同时，《投资时报》研究员还留意到，唯品会的LTV模式(客户终身价值)应用于所有渠道，包括品牌推广、电视剧赞助、播放视频广告等。2022年，公司将继续使用该模式管理不同渠道的营销支出，且模式显示是获取用户的有效方式，不考虑营销支出绝对数量、占总净收入比例情况。这是否意味，公司以获取新用户、提升高质量用户占比为“第一要素”，如此一来，利润如何保证？

　　针对上述问题，《投资时报》研究员向公司寻求沟通，相关负责人回复，从2021年第四季度起，公司开始按照LTV模式衡量各个渠道的获客成本、回本时间。此模式下，公司加大对高质量用户的投入，同时削减一些回本时间过长的开支，使管理更加精细化，未来仍会延续此获客策略。

　　2022年，公司将继续围绕好货战略，一方面推动核心品牌加速增长，加强基于定制的差异化货品，并拓展更多新锐和高阶品牌；另一方面，持续优化运营能力，特别是提高获客效率，持续用好货来吸引用户不断来访和购物，提升新老客精准营销的效果等。希望这样的举措能共同推动用户和收入实现高质量、可持续的长期增长，同时保持利润的持续稳定健康。