国产品牌为何喜欢找“顶流”？_营销_三板富 | 专注于新三板的第一垂直服务平台

燕京啤酒也没想到自己如此倒霉，连续两次踩进明星代言的坑。

2021年5月，燕京啤酒宣布蔡徐坤成为新的品牌代言人，主推旗下低度啤酒品牌—燕京U8，紧接着，燕京啤酒又邀请艺人张哲瀚作为旗下另一品牌“雪鹿啤酒”的代言人，6月正式官宣，一时间两家粉丝纷纷欣喜若狂。但是官宣才2个月左右，张哲瀚因不当举动遭到全网封杀，燕京雪鹿当即宣布与其解约，并下架相关产品。

如今，合作了两年的蔡徐坤又卷入堕胎风波，舆论愈演愈烈，有视频平台已经下架了蔡徐坤的相关视频，同时其参演节目《奔跑吧》宣布延期播放。然而，此次燕京啤酒却没有像上次一样斩钉截铁地与代言人割裂，截至7月5日，燕京官方微博仍置顶了蔡徐坤的广告代言。

(资料图)

这一举动引起了股民们的不满，燕京啤酒股吧“炸锅”，质疑公司为何要保持沉默。最根本也是最直观的理由，即燕京啤酒对顶流影响力太过依赖。

高端化全靠粉丝来撑？

有着40年历史的燕京啤酒，和一些历时较长的国产品牌类似，在经历过繁荣发展之后，迎来了自己的巅峰，随之便急转直下，在不断下滑和衰落的过程中，通过转型以图复兴。燕京的复兴，从当前来看已经略有成效。

根据2022年财报，燕京啤酒的营收为132.02亿元，同比增长10.38%，净利润为3.52亿元，同比增长54.51%。

这主要归功于燕京啤酒中高端产品的收入见长，带动了企业的营收和利润。近几年，配合高端化战略，燕京啤酒推出了燕京U8、燕京U8plus、燕京S12皮尔森、燕京狮王精酿等系列产品，丰富了中高端产品线。按照财报，2022年，燕京啤酒的中高端产品收入占比已达到62.86%。

虽说是中高档产品颇多，可实际上支撑燕京啤酒在中高端市场销量的，目前可以称得上大单品的只有燕京U8系列。2022年，燕京啤酒整体的啤酒销量377.02万千升，同比增长仅4.12％，而燕京U8销量39万千升，同比增长超50％，该系列在燕京啤酒销量的占比超10%。

燕京U8从一开始走的就是流量明星代言、营销驱动年轻化的路线。2019年，燕京啤酒推出高端产品燕京U8，到了2020年5月，官宣王一博成为品牌代言人，一年后，又邀请蔡徐坤成为品牌代言人，2022年，蔡徐坤还担任了燕京U8的创意总监。当时，正是王一博、蔡徐坤成为顶流的事业上升期，他们代言后，燕京U8迅速在市场上获得了极大的反响。

官宣王一博当天，燕京U8仅用120秒就突破百万销售额，平均每秒售出800听燕京U8热爱罐，2小时销售额同比增长400倍，环比增长550倍。

蔡徐坤的粉丝更是展示出强大的购买力，在与其合作的两年内，燕京U8一直都是捷报频传。根据德邦证券的数据显示，燕京U8系列2019年上市，2020年销量为12万吨，2021年销量增长到26万吨，到了2022年，更是高达39万吨。

在线上，蔡徐坤代言之前，燕京啤酒天猫旗舰店里燕京U8月销量为1000+，如今月销量增长至3000+。这其中多是由粉丝贡献，就连现在，为了力挺蔡徐坤，大批粉丝来到官博底下，晒出新下单的燕京啤酒截图，而自蔡徐坤被曝的6月26日—7月4日16点间，燕京啤酒品牌相关的网络信息量超19.5万条。

对于顶流明星的策略，燕京啤酒董事长耿超曾坦言，“市场反应比想像的快”，这也是为什么燕京不愿意割舍蔡徐坤的原因。像这种老牌子，在长时间的发展停滞中已经渐渐失去了年轻消费者，而流量明星却是企业与他们建立联系、相互成就的最便捷的方式。

因此，对燕京而言，一个蔡徐坤“倒下”了，还会有新的“蔡徐坤”被扶上来。

营销过度，而创新不足

在整个啤酒行业，同样是请顶流代言，但像燕京啤酒这样依靠代言人实现年轻化转型、重获增长的并不多。这不单单归因于顶流的影响力，更因为燕京舍得花钱，对粉丝营销的套路摸得透。

2021年，燕京啤酒正式在微博上官宣蔡徐坤成为其品牌代言人后，公司在线下发起“热爱有你”的大型灯光秀表演，依次点亮了北京、上海、广州、重庆、武汉、苏州等10座城市，引得不少粉丝争相拍照打卡；今年，燕京啤酒再次官宣蔡徐坤为品牌全线代言人，灯光秀再次搬上台面，且融合了AR技术，又给粉丝带来了新的体验。

除了灯光秀，户外能触及到消费者的营销场景，几乎都被投放了大量蔡徐坤代言燕京啤酒的广告，而且线上还围绕代言人和KOL打造了“510品牌日”。简单来讲，就是给够代言人排场，粉丝自然乐意为产品买单。

但这也导致燕京啤酒的营销费用水涨船高。2020年，王一博成为品牌代言人，燕京啤酒的广告宣传费用上涨14.7%，达到了5.05亿元；2022年，燕京啤酒整体的销售费用达到16.34亿元，同比增长4.79%，其中广告宣传费为6.04亿元，同比增长7.89%，占销售费用的36.96%。

以营销驱动企业高端化的策略，让燕京啤酒尝到了巨大的甜头，但这或许也让其走进了盲目迎合年轻人尤其是女性消费者的误区，暴露出在产品创新上的弱势。

今年3月，燕京啤酒推出了一款“可以喝的玻尿酸啤酒”，全称为“燕京狮王12度玻光酿玫瑰葡萄精酿啤酒”，据官方的说法，这款啤酒将玻尿酸与葡萄等经典果味复合混搭，既能享受饮酒的愉悦感，还能驻颜美容。在此定位下，燕京啤酒直接把酒的价格提升至近50元/瓶，6瓶卖到了299元。

很明显，这款啤酒是瞄准了女性消费者爱美的刚性需求，试图用玻尿酸的热门概念来包装新品。可是可食用玻尿酸的美容效果在业内本身就没有定论，燕京啤酒只是把概念强行融合，产品根本没有实质性创新，而且这种粗暴的营销话术颇有种把女性消费者当“韭菜”割的意味。

为了丰富中高档产品线，燕京啤酒陆续推出过不少新品，燕京八景系列就是其中之一。“燕京八景”系列结合了中国传统书画，分别以极富古韵的名字为之命名，先推出了其中“四景”，时隔一年才公布其他“四景”，可谓是寄予厚望。但预售的数据并不好看，开启预售两天时间内，预售量最高的“琼岛春阴”，仅售出了21件，时至今日，几乎无人问津。

燕京啤酒每年的研发费用在行业内不低，可与日益高涨的营销费用比起来低不少。根据2022年财报，全年研发投入金额达3.67亿元，同比增长20.98%，占营业收入的2.78%，而其仅广告宣传费就高达6.04亿元。

值得注意的是，在燕京啤酒每年的财报中，管理费用更是居高不下，这不得不让外界质疑燕京内部的工作效率。从图中可看，燕京啤酒的人均创收是最低的。

国产老字号，陷入“盲目年轻化”

燕京啤酒起源于接地气的地摊经济。大概八、九十年代，北方街边的大排档里，无论男女老少吃烧烤时，桌子上大多都会摆上燕京啤酒，是以，大绿棒子配烧烤，成了燕京啤酒在消费者心中难以忘怀的形象。

但是自从年轻化成为燕京啤酒的核心战略，找顶流、造排场，搞啤酒社区，这样的燕京让原来的老顾客感到陌生。

而此次蔡徐坤事件爆发，燕京啤酒迟迟不与之割裂的举动，更是惹得很多消费者不快。在微博上，一位网友借燕京“请股民理智一点”的回复调侃，称“我很理智，一天不解约抵制燕京啤酒一天”。更多的网友则质疑燕京在寻找代言人时只追求顶流，不考虑代言人与品牌的适配度。

近几年来，像燕京啤酒这样知名的老牌子，纷纷踏上了追逐年轻化的道路。仅以喝的为例，茅台跨界卖冰激凌、卖酒心巧克力，泸州老窖推崇冰饮，五粮液则喜欢举办调酒大赛和文化节，与年轻人拉近距离，老白干不想掉队太多，研发了一款年轻化产品，取名“中段C味”，和年轻人流行的“C位”一词搞谐音梗。

白酒企业可能只是试试水，但啤酒、饮品等行业的巨头早已将年轻化作为企业转型的重点，如娃哈哈，自从换了掌门人之后，在吸引年轻人眼球上可谓是不遗余力。

在年轻消费群体的消费潜力面前，品牌追逐年轻化无可厚非，可如今年轻化似乎成了企业获取增长、重焕生机甚至是起死回生的万金油，好像披上“年轻化”的外衣，品牌就能屹立不倒，没有这层外衣便早晚会被淘汰。

盲目的年轻化正在侵袭这些曾经大众化的、拥有良好品牌形象的国产品牌，使他们的发展进入某种误区。

一是，年轻化转型流于表面，本质上还是以流量来驱动销量；当下，不少企业在年轻化战略上，无外乎三种模式：找流量明星为自己站台、将年轻元素与产品强绑、挖掘年轻人需求以标榜用户思维，这一系列组合拳谁都可以套用，但成功的是少数。

就以燕京啤酒为例，尽管当前燕京U8系列的销量增长印证了顶流的力量，可一味选择与顶流合作，自然也要面临被流量反噬的风险。一旦蔡徐坤被定性为劣迹艺人，少了粉丝的助力，燕京U8系列的销量极有可能受影响，而且燕京也有其他中高端产品与蔡徐坤进行了绑定，可见将宝押到一个顶流身上，风险更大。