2023年行至中局，蔚来达成24万辆年销量目标的可能性愈发渺茫。曾经的“带头大哥”正在掉队的泥沼中挣扎。

6月9日，蔚来发布一季度财报，多项核心数据出现大幅下滑：营收同比增7.7%至106.76亿元，低于市场预期的117亿元；净亏损同比扩大66%至47.4亿元，上市以来已连续19个季度亏损；公司毛利率和汽车业务毛利率分别下降至1.5%和5.1%。

今年第四季度实现盈亏平衡的目标也泡汤了。蔚来CEO李斌在财报电话会上称：“时间表肯定要往后推了，希望这个推后的时间能够控制在一年以内。”

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理想汽车喊出用3款车挑战月销4万辆的激进口号，蔚来则希望借助以新款ES6为主力的8款车型在下半年打一场翻身仗，但这几乎已成为一个不可能完成的任务。

01 拉垮的交付量

作为最早登陆资本市场的头部新势力，蔚来在2023年一开始便显露出掉队的苗头。

一季度，蔚来交付量环比降22.5%至3.1万辆。在“蔚小理”内部的首轮较量中，蔚来领先小鹏不到1.3万辆，落后理想2.1万辆。去年四季度，蔚来与理想的交付量均在4万辆以上，理想略高。

此外，蔚来的交付主力已从去年同期的“866”车型（ES8、ES6、EC6）变成毛利率更低的ES7、ET5和ET7，这也导致报告期内毛利率降至1.5%，创下了12个季度的新低。一季度及去年四季度，理想和小鹏的毛利率均高于蔚来。

蔚来财报发布当日，理想汽车CEO李想在微博上发文称：“达到千亿级别的收入规模后，15%~25%的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求，销量领先的比亚迪、特斯拉都是如此。”

交付量下滑影响最直接的是汽车销售收入。一季度，蔚来该项收入环比下降37.5%至92.2亿元，只有理想的一半。去年同期及全年，两家车企的对应收入还基本处于同一水平线上，蔚来的总营收规模还要高出理想不少。

年初以来，新能源补贴全面退出叠加特斯拉发起价格战，国内汽车市场竞争加剧，多家车企通过直降、变相降价或推出低价减配车型的策略应对。

但在二代平台车型上市节奏拖沓、产品组合衔接不上的情况下，蔚来没有跟进降价。李斌在多个公开场合强调：“蔚来不减配、不降价。”

在财报电话会上，有分析师提问：“ET5等跑量车型会不会考虑推出低价版本，通过减配和版本调整把价格调下来，以获得更好销量？”李斌重申不会做类似调整。

固执的李斌和蔚来，也为这份坚持付出了代价。

4月和5月，ET5、ET7等未能担起挽回颓势的重任，蔚来连续两个月交付量不足7000辆，5月交付量创下了13个月以来的新低。在与小鹏、理想的新一轮销量比拼中，蔚来分别落后1772辆和4.1万辆。

李斌解释称，去年发布的ES7、ET5和ET7进入今年以后，特别是在二季度的市场表现，与公司的预期有差距。一方面，没有补贴和购车权益后，平均价格实际涨了1万~2万元；另一方面，今年整个大环境和所在目标市场的竞争非常激烈，导致部分用户流向竞品车型。

蔚来掉队在此前已有迹可循。

2022年，在主要造车新势力中，在售车型最多的蔚来总交付量仅排第三，位列哪吒和理想之后，并有3个月垫底；在“蔚小理”中，垫底时间达到6个月。

蔚来预计今年二季度交付量将在2.3万~2.5万辆之间。结合已经公布的4、5月数据，6月交付量将艰难地重回万辆，这同时是反映新款ES6自5月底上市后首个完整的月度交付数据。

不过，蔚来在6月的比拼中很可能再败一阵。李想此前在理想汽车一季度财报电话会上称，争取在6月实现单月交付突破3万辆的目标。

02 ES6难救主

“发布即交付”的新款ES6，能成为蔚来的“救命车”吗？

作为蔚来第二款量产车型，ES6自2019年6月开启交付以来，一直承担公司的交付量重任。截至2022年底，ES6三年半累计交付12.2万辆，几乎占据蔚来总交付量的半壁江山。

李斌在财报电话会上没有正面回应新款ES6的整体订单情况，仅透露已锁单的情况达到公司预期，试驾转化率在所有车型里达到有史以来最高。

按照蔚来此前的说法，新款ES6将在6月完成产能爬坡。但从交付周期（用户下单之日起至交付用户止）来看，仍面临不小的产能问题。根据蔚来年报，公司将3~4周的交付周期确立为达标速度。

目前，新款ES6的交付周期为5周左右，在蔚来在售车型中最长。李斌表示，ES6在6月肯定还是一个爬产的过程，公司希望能在7月实现生产和交付量都达到1万辆的目标。

新款ES6价格较2022款下调了1.8万元至36.8万~42.6万元，这是蔚来第一次在车型换代时降价，也是公司目前最便宜的SUV。蔚来内部一直视BBA为竞争对手，ES6对标的竞品包括奔驰GLC 300、宝马X3、奥迪Q5L。

但如今的市场环境已完全不同，与特斯拉Model Y、问界M7、理想L7、小鹏G9等同类新能源车型对比，新款ES6的价格区间并无明显优势。

交银国际研报认为，新款ES6虽然基于二代技术平台，有更大的车内空间和先进的高级驾驶辅助系统等，但由于缺乏差异化，预计销量增长有限。该行还称，结合在手订单疲软及来自更多其他品牌车型的激烈竞争，蔚来在二、三季度仍面临交付压力。

从蔚来提供的业务展望来看，交付不振将继续给公司营收带来压力。蔚来预计二季度营收将同比下降9.0%~15.1%，至87.42亿~93.70亿元，而此前蔚来已连续四个季度实现营收超百亿。

产能尚在爬坡并缺乏价格优势，新款ES6短期内难成爆品车型。

03 需求低于预期

随着二代平台车型阵营扩充至8款，管理层在财报电话会上多次提到的“5566”（ET5、ET5旅行版、ES6、EC6），成为蔚来的重点产品组合和新的交付主力。蔚来CFO奉玮称，长期来看，“5566”车型的销量占比应该在80%左右。

针对分析师关于蔚来是否会考虑优化目前车型及营销布局的提问，李斌回应称，每一款车都有自己的产品定位。“5566”这4款上量的车型，包括ES8这样的战略车型，肯定会在资源上有一些倾斜。总的来说，还是聚焦怎么保证这8款车都能够在目标市场达到足够的份额。

不过，德银分析师在一份研报中认为：“蔚来的需求低于预期，正面临自2020年几乎破产以来的最大逆境。”该行分析师称，车型定价过高、高端（30万元以上）纯电市场需求疲软以及插电混动车型更受欢迎，是蔚来近期销售疲软的主因。

据乘联会数据，今年1-4月，高端插混车型累计零售销量同比增138.7%至13.8万辆，规模及增速均已超纯电车型；4月，纯电销量环比降幅高达18.6%，插混销量则仍在保持增长。

而在对应细分市场的份额中，蔚来在售SUV尚无一款车型进入乘联会去年及今年前两个月的销量排行榜；两款高端轿车ET5和ET7也与BBA相关车型无法抗衡，销量不在同一数量级。

天风证券认为，在新能源汽车市场激烈的竞争格局下，15万~30万元将是今年6月及下半年贡献增量、提升渗透率的重点价格区间，有新车覆盖该区间的品牌有望获得新增量。

在财报电话会上，瑞银证券分析师表达了对蔚来将于明年下半年推出的低价品牌阿尔卑斯，在竞争力方面的担忧。

对此，李斌的回应略显无奈：现在确实还处于品牌的混沌期，用户目前还是在按照价格去选。“价值还没有完全反映在价格之中，这是当下的一个现实。”