认清差距,才能抹平差距


(相关资料图)

1954年,一枚氢弹在比基尼岛爆炸,4年后,以研究压倒性优势技术为目标的美国国防高级研究计划局成立。

后来在该机构的主导下,互联网、全球定位系统相继开发完成,再到后来,这些技术的大规模军转民,拉开了美国互联网产业的投资热潮。

自那时开始,美国的信息技术产业就已经走在了全球前列。接下来的几十年里,从计算机系统到手机系统、再到云计算底层基础设施,美国一直占据这种领先地位。

以云计算为例,虽然中国市场在近年来发展迅猛,但IaaS市场规模仍落后于美国——根据Statista数据,美国公有云IaaS市场在2020年达到290亿美元,是中国的2.6倍;根据麦肯锡数据,2018年约60%的中国企业没有使用云计算,而美国这一比例为30%。

再进一步,这种差距在以IaaS为基石的SaaS产业,也体现得很明显:

到2022年底,中国SaaS市场规模只是美国市场规模的8.3%,两国排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍;

国内上市软件企业中市值最高的公司金山办公,与美国市值排第一的SaaS上市公司Adobe,市值差了5倍。

认识到这种差距,有助于我们更好地抹平这种差距。本篇文章,市值榜聚焦SaaS产业,试图回答以下问题:中美SaaS产业差距有多大?差距从何而来?

01 中美SaaS产业差距,可能比你想象的大

从源头写起。

1979年,首款文字处理软件WordStar在美国诞生,1983年,微软推出文字处理软件MS-Word。而到了1988,金山创始人求伯君才花了500多天,敲了10几万行代码,研发出了WPS,创立了金山公司。

差距当然不只体现在时间上。WordStar诞生前的1971年,美国第一台真正个人计算机——Kenbak-1诞生,这同时意味着基于个人电脑的操作系统Dos系统的诞生,后来在美国个人电脑市场的良性竞争中,操作系统也从Dos变成了微软的Windows和苹果的Mac os。

而中国市场由于没有自主的操作系统,长期以来,在软件行业竞争中,都相对被动。

这也是为什么,尽管WPS早期巅峰时曾占据国内90%以上的市场份额,但随着Windows取代Dos(WPS早期基于Dos开发),Office办公软件反而成了胜者。

时至今日,作为国内SaaS办公软件的代表、上市软件企业中市值最高的公司,金山办公的市值一直维持在2000亿左右。而美国市值排第一的SaaS上市公司Adobe市值高达2000亿美元,换算成人民币市值超过1万亿。

差距,是被一步一步拉大的。而且,这种差距也不仅仅是两家企业的差距,而是整个SaaS产业的缩影——中国SaaS企业和美国SaaS企业,无论是在市场规模层面,还是在市值方面差距都不小。

从市值来看,中美两大市场的SaaS公司在资本市场的表现,差异明显。

2022年,中国SaaS排名前10的上市公司总市值约612.2亿美元,美国排名前10的上市公司总市值超过万亿美元,为10963.2亿美元,总市值相差了17倍。

再将统计范围扩大,2022年中美排名前50的上市公司总市值,也相差了17倍左右。

再来看市场规模,中美两大市场的差距也很明显。美国是中国的12倍。

到2022年底,美国公有云SaaS市场规模已达980亿美元,而中国公有云SaaS市场规模只有570亿元人民币,规模只是美国市场规模的8.3%。

全球主要50国中,从企业收入规模来看,SaaS企业创收最多的是美国,占约65%的市场份额,中国只占2%。

举个例子,去年金山办公的收入只有38亿元,远不如微软Office 的170亿美元的收入。支撑金山办公SaaS化的金山云,去年也是亏损26.58亿元。

再将眼光聚焦到全行业,更常态的是,中国很多SaaS企业都不赚钱,据市值榜统计,港股SaaS上市企业中有一半是亏损状态。虽然美国SaaS企业也有前期亏损,但是并不影响投资机构对他们前景的看好,纷纷给出了更高的市值。

此外,SaaS在美国已渗透到各行各业,整体渗透率高达70%,而中国渗透率只有15%左右,也就是说美国100家企业有70家会用到SaaS服务,而中国只有15家。

02 能打的SaaS企业太少了?

在很多领域,中国都已经是全球最大的市场,这往往意味着更多的企业数量、更活跃的商业氛围。

但很多人可能不知道,在全球范围内,拥有SaaS企业数量最多的是美国,它占了全球企业数量的53.4%。做个对比,中国占比只有2.6%。

不过,数量少本身不是问题。美国大部分SaaS企业成立于1999年后,在历经8~10年的成长,很多企业成功上市。国内目前以SaaS为主要盈利模式的企业较少,上市SaaS企业数量也较少。

关键在于,能打的SaaS企业太少了。

第一,中国很多SaaS企业,在供给端缺乏能和客户业务深度融合的标准化产品。

国内很多SaaS企业的交付更聚焦在成交上,而不是打磨产品上。他们对交付的理解,也大多停留在IT层面。

他们讲的最多的一句话就是:反正客户初始部署,不需要花多少钱,先给客户上吧,产生实际业务和增量,次年续费,产生订阅,如果没有,客户觉得也花不了多少钱。

对于较大的客户,国内龙头SaaS企业,交付大多仅仅是定制化开发,而没有提供标准化产品的能力。以成交为目的定制化开发,虽然从某种程度解决客户的需求,但是很难帮助客户解决业务中的痛点。

如果可以建立像国外SaaS企业的标准化产品,在满足客户某种程度的定制化开发的基础上,将主要精力放到打磨产品解决行业痛点上,这样可以满足同行业更多的企业需求,在扩大规模的同时,也能降低研发成本。

第二,即使SaaS企业有了建立标准化产品的理念,但是在营销上还是传统的营销理念。

Salesforce创始人贝尼奥夫曾说过,to B最好的营销模式是活动营销和内容营销,国内SaaS企业对于营销的理解还处于初级阶段,很多中国SaaS企业依然采取大客户+地推模式,找大量销售人员,用人海战术增加营收。

客户运营方面,国内SaaS企业几乎没有,而国外的SaaS企业在销售环节开始就建立了精细化分工。

比如有线上销售经理(AE)、大客户经理(AM)、业务开发代表(BDR)负责销售,签了第一期合同之后90天内,客户成功经理(CSM)就开始介入,不断向客户证明产品和服务的价值,进行基于客户全生命周期的运营,充分挖掘客户客户终身价值(LTV)。

精细分工的目的就是降低客户获取成本(CAC),让客户产生稳定的月度经常性收入(MRR)或年度经常性收入(ARR),从而可以增加续费和续订率,还能完成交叉销售和向上销售。

03 尚未发掘的付费意愿,是另一道坎

十年前,美国浏览器之父、著名投资人马克·安德森就提出“软件正在吞噬世界”。C++语言发明人Bjarne Stroustrup也指出:“人类文明运行在软件之上。”

创立云计算飞天系统的王坚院士,认为云计算以后就是像电一样的互联网基础设施,业务员直接通过业务模式进行编程,以后编程将变得非常简单。

而建立在云计算基础上SaaS,即是云端软件服务,周鸿祎在2022年人工智能大会曾称:SaaS则是助力中小微企业实现数字化转型的杀手锏。

可见软件和SaaS对于世界的重要性。但为何在中国市场,SaaS的渗透率还仅仅停留在15%左右?

第一,国内IaaS发展仍滞后于美国。

美国快速发展IaaS层基础设施,强有力地支撑着SaaS的开发和应用,让企业客户对资源共享的接受程度越来越高,B端企业用户越发明确的理解SaaS的便利性,并形成了高度的用户粘性。

同时,基于公有云的SaaS逐渐盛行,也进一步促进云计算技术发展。两者形成了良性循环。

相比之下,在国内市场IaaS虽然发展迅猛,但依然滞后于美国市场,这同样会影响到SaaS软件渗透率的提升。

第二,付费意识还未充分培养起来。

海通国际证券在一份研报中指出,中国软件渗透率仍然很低的部分原因在于,长期以来,中国市场劳动力成本相对低廉,企业倾向于为人力资源而不是软件付费。

据其测算,2021年美国软件收入占GDP的比重约为1.27%,而同年中国仅为0.14%。

与此同时,中国软件在使用量上的增长也慢于美国。近五年,中国软件收入占GDP比重仅增长了0.04个百分点,而美国增长了0.15个百分点。

根源则在于,在技术引领的西方,更早的工业化催生了信息技术革命。所以对于软件付费的认知和意愿,被教育的相对成熟。

但是,对理论的重视向来比较落后的中国,工业化比较晚,时间也比较短,很多龙头企业,还沉浸工业化红利中,而中小企业,依然在渴望抓住风口,快速暴富中。

第三,中国企业客户的IT预算普遍较低。

2022年,IT产业中SaaS的支出对比,美国IT产业中SaaS支出占比为7.2%,而中国支出为2.6 %。

很大一部分原因在于,很多中国企业的盈利能力较弱,这导致他们对IT服务的支付能力,也不及美国市场。

参照海通国际证券,2021年财富500强榜单中,分别有135家中国(含中国香港)公司、122家美国公司入选。其中,中国500强企业平均利润为35.4亿美元,低于美国500强企业51亿美元的平均利润。

也就是说,从需求侧来看,中国SaaS产业面临的挑战也很严峻。

参考文献

[1]《干货!中美SaaS企业,为何差距如此之大?》 华夏基石e洞察

[2]《从全球视野破解中国工业软件产业发展之道》 数字化企业网e-works

[3]《为什么是美国军方支付了巨额沉默成本才成就了IT产业与资本爆发?》 师帅论道 对话温铁军

[4]《五角大楼之脑:美国国防部高级研究计划局不为人知的历史》 [美]安妮·雅各布森

[5]《2023年雷军年度演讲:永远相信美好的事情即将发生》

[6]《雷军的三段人生低谷》21世纪经济报道

[7]《对话利驰软件令永卓:从边缘走向中心,工业SaaS的黄金十年来了》小宇宙 牛透SaaS

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