来源:视觉中国


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作者 | 郭一非

编辑 | 杨布丁

出品 | 棱镜·腾讯小满工作室

“我现在算是闲散人员,对吧。”赵磊(化名)自嘲式反问道。

身为一家TOP30民营房企某大区投拓总监,他也曾属于公司核心岗位,手下带领着十来个人,掌握十亿以上投资额度,四处撒钱找地。但随着债务违约暴雷,裁员潮到来,如今,他成了“光杆司令”,只能零星地做些前期项目的收尾工作。

没钱拿地后,为了寻求业务突破,2022年底,赵磊收到了来自集团的指令——发力代建业务,寻找有土地但无开发能力的金主,但前提是集团不出资不担保。

与之类似,从去年开始,华润、碧桂园、龙湖、华夏幸福等一大批开发商,都相继挤进了代建赛道。有趣的是,同为暴雷房企,华夏幸福甚至还在沈阳中标了恒大文旅城一处烂尾项目。

销售额难见复苏,资金压力下,大规模重启拿地也不现实。相较传统自投模式,代建业务拥有“轻资产、抗周期、高毛利”的属性,在眼下成了“全村的希望”。

中指院统计称,截至2022年底,发展代建业务的品牌房企已经超过60家,代建新签约建筑面积首次突破一亿大关,达到11073万平方米,同比增长11.3%。

不过,就在开发商们放低姿态,从传统拿地开发的甲方角色,开始转变为代建乙方时,一系列新的挑战也正在袭来。价格战横行、靠谱赚钱的项目难寻、不出钱只出力没人买单……代建也并非是一门更轻松的赚钱生意。

没钱拿地,开发商靠代建活命

早在十多年前,代建模式就已存在,为何现在却火了起来?

“入局房企增多,核心诉求是市场下行背景下的轻资产转型需求,与冗余开发能力的再利用需求。” 东吴证券一篇研报分析称,随着客户群体向国有资本演变,不具有专业操盘能力的投资方愈发增多,投资与开发资产分离趋势明显,持续增加的代建需求,促使房企涉足代建领域。

在赵磊看来,集团早在2018年即提出代建模式,彼时行业盛行高周转,自己投资拿地卖房,即可轻松赚钱,利润率远高于代建的管理费,代建只是补充型业务,为了冲规模、扩大品牌影响力,但实际到了城市执行层面,大家精力还是放在自投项目扩张上。

时过境迁,眼下已有中小房企开始放弃自投模式。4月,深圳民营房企勤诚达将旗下所有项目,都交由“代建第一股”绿城管理来托管。这是后者首个集团化批量托管业务,此前行业通常为单个项目的代建。

过去两年,相比于动辄亏损百亿的开发商,绿城管理的业绩令同行欣羡不已。其2022年收入增幅达18.4%,毛利率达到52.3%,归母净利润增幅均超30%,股价也在今年4月份创下历史新高。

“代管代建业务将是未来2-3年的市场机会点。”作为行业销售规模最大的房企,碧桂园总裁莫斌在年初业绩会上判断。

莫斌的观点颇具行业代表性,他的依据包括,2022年地方城投在公开市场拿地的占比,从往年的10%左右上升到40%,许多拿地的地方平台公司、主导保障性住房建设的地方政府,以及接管保交楼工作的纾困代建需求正在急剧增多。

传统自投模式投资回报主要依靠土地增值,以及卖房销售。但眼下,大多数开发商眼下仍旧过得艰难,尤其是暴雷的民营房企,一边库存土地正在消耗,另一边又没钱去拿新地。

克而瑞地产统计称,2023年前4月,土地成交规模同比下降31%,创下2010年以来的历史新低。这其中,近七成百强房企没有买地,剩下三成拿地方,仍以央国企老面孔为主。

反观代建,则不受到投资驱动,仅需输出自身品牌、管理操盘经验,负责从定位、设计、工程、成本、营销、物业等项目开发运营全过程,并按照销售额抽取一定比例的管理费。

按照土地持有方身份不同,代建包括政府代建(保障性住房、产业园、医院、学校等)、商业代建(国央企、城投或中小开发商)、资方代建(金融机构的不良资产项目)。目前市场主流为商业代建,包括纯代建(不出资不持股)、融资代建(只出资不入股)、小股操盘(仅出资占少量股份)三类。

这其中,寻求地方城投公司合作成为核心突破点,后者大多手中有地、却无开发能力。比如,绿城管理2022年的新增客户中,来自城投的新拓面积最高,占比46%。

另一家上市代建股中原建业,则依托于建业在中原地区的品牌力,新创了“城市合伙人”模式,目前已与河南省内的14家政府平台公司,以及8家国有企业签订战略合作协议。

价格战来袭,没管理费也干

“代建是好找,很多房企主动找上门来谈。“宋业(化名)告诉作者,“但我们是要找投资代建,不能出了地钱,还要再出开发阶段所需建设资金,但投资代建的就不好谈。”

作为一家北方省会城市区域城投平台负责人,由于市场销售不景气,宋业所在的地方政府已经一年多没卖地了。他手里现在还有3块闲置土地,等着找代建方接手。他的底线是代建方需要出资,不能空着手来,而且要保证项目盈利、不亏本,否则一旦做赔了就涉嫌国有资产流失。

宋业称,由于地价高,利润很薄,5年前囤的一块地至今未敢动工入市,绿城管理这些头部代建方有品牌溢价,很难瞧得上这类质量一般的土地,也有暴雷房企来洽谈做代建,但对方又没钱融资,也怕干赔了跑路,所以很难办。

克而瑞地产研究的一则数据显示,2021年城投拿地开工率仅有38%,在国央企、民企等各类型企业中最低,行业平均开工情况则为67%。2022年城投开工率进一步降至8%,行业平均开工率则为31%。

不过,想要拿下城投方的代建单子也并非易事。

上述投拓总监赵磊告诉作者,大家都知道,小股操盘这类代建模式是转型方向,但生意并不好做,一没多余资金投入,二没品牌和口碑,管理费降得再多,自己这类暴雷高周转房企也很难取得足够的信任度。“现在忙活了小半年,一个单子都没接到。”

中指研究院统计,2023年一季度新签规模TOP10代建方,几乎被蓝城、金地、绿城发展、中原建业等老牌包揽,新玩家仅有碧桂园、新城控股这两家,没有暴雷房企入围。

一位头部代建品牌区域负责人告诉作者,现在业务主力客户就是地方城投,他们对于利润现金流没有私人老板那么高,不犯错不亏本就行,三五个点的利润就满足了。有的在招投标前就主动找代建方洽谈合作条款,测算清楚货值、利润等核心指标后才会去兜底拿地,这类情况也比较普遍。

不过,这位负责人也坦言,由于前两年地价高,加上现在销售仍未回暖,市面上真正能赚钱的项目并不好找,城投或地方国资们会倾向于找品牌力强的代建方,希望做出产品溢价,放大项目总货值。

令人担忧的是,当众多玩家纷纷涌入代建赛道后,价格战不可避免地出现了。

作者获得的一家规模房企内部代建手册介绍称,按照货值不等,管理费在3.5%-4.5%之间,其中包括代建方团队薪酬福利,单项目管理费不得低于2000万元,而项目利润率不得低于3%。

上述代建负责人感慨称,现在大家竞争太激烈,原来管理费都不低于四五个点,现在2个点都能做。“前段时间谈了个城投项目,对方领导私下说已经谈了20多家代建方,一家比一家便宜,有的房企甚至提出不收管理费,能养活团队就行。”

小心避坑,政府代建成新风口

即便抢到了单,代建方也需要小心翼翼地去甄别风险。

一位品牌代建方区域项目操盘手告诉作者,有位在县级市场做文旅的私人老板找来谈代建,他们担心配套住宅项目不好卖,就派人去翻对方其他项目的财务数据,就是为了保证对方付得起管理费,“人家财务还反问我们,到底是甲方,还是乙方”。

这位操盘手还举例称,之前做的一个省会城市的纾困项目,开发商前些年拿地价格高,暴雷后认亏了4个亿出局,背后的信托方诉求是把成本和部分利息收回,所以作为代建方需要去协调被拖欠工程款的总包单位,还要去调整项目规划重新上市销售。这两年暴雷房企的不良资产项目比较多,代建方需要做好尽职调查,充分了解各方资金关系,隔离自身风险。

相较于商业和资方代建,以保障租赁住房和城市更新为核心的政府代建,风险系数相对较少。不过,按照东吴证券的研判,该模式盈利水平较低,代建费用一般为总投资额的0.4%-2%。

“政府代建是个稳定器,适合穿越市场的牛熊周期。”绿城管理CEO李军曾公开表示,未来这块会有微幅增长,但会有所控制,比例不能太大,否则会对毛利率产生影响。2022年,其来自政府代建的收入已占比29.4%。

这部分蛋糕也引来开发商们的竞相争夺。以中原建业为例,其2023至今正式新签约的17个项目中,政府代建就有3个,全部为股权交易模式。

中指院预测称,到2025 年,政府代建新签约建面预计为0.78亿平方米,年复合增长率为23.5%,政府代建规模将占到整体代建市场的34%。

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