买房到底是中介带着去便宜，还是自己去售楼处更便宜，这个事情太多人都搞不清楚，几乎成了行业的核心秘密。

可能一个人就听过了好几种不同的说法，为什么大家都觉得房产人信不过，原因是为了成交很多人就是在说假话。那么实际上和一个人说假话还是面对一群人说假话，在性质上没有什么不同。

今天我从头到尾把这个事情捋一下。

你心里可能有一个答案，那么看看你的原有认知对不对。

买房子的时候，中介和我们说，他们是把所有的渠道客户都积累在一起，形成团购，这样可以向开发商申请额外的团购折扣。

就像咱们拿手机买电影票，有某个平台牵头的团购票，就是比你在电影院里边儿零售要便宜一些。

他们可能还会说你自己去买，对于开发商来说就相当于是零售。跟中介去，由于他们和开发商签订了渠道代理协议，那么就相当于是批发。

开发商既然找中介来卖房子，那么如果不给到他们更多的优惠和更大的折扣，那他们怎么愿意给开发商卖房子呢？

中介系统体量大、客户多、挟天子以令诸侯，就可以倒逼开发商给出更哇塞的价格，听着非常有道理。

可是开发商那边置业顾问又告诉你，说不对，要直接去售楼处找他们才便宜。

并且还给你举例说明，如果开发商自己卖房子价格高，给中介卖房反而价格更低，那不是所有客户都去找中介买房了吗？

这样不但房子本身卖的就便宜，还要拿出高额的佣金分给中介，这么赔钱的事儿，如果你是开发商，你会做吗？

甚至还会说，中介给他们卖房子，他们向中介支付佣金。实际上是羊毛出在羊身上，那是在你的房价基础上加上了中介的成交佣金以后再卖给你的，哪有无缘无故的爱呀？

好像也很有道理。

当然我们肯定清楚，他们都是有利益驱动的，如果一件事情非黑即白，那么一定有人在说谎，那你到底应该信谁呢？

要彻底理解这个问题，我们要从商家和销售人员个人两个层面来分解。

开发商为什么要找中介来卖房

楼盘在销售过程中有一笔预算就是营销费用，这是必要的。

我们见过开发商请明星助阵、办演唱会等大型活动，给项目造势做宣传；

也见过户外大屏、灯箱、电梯、高速路、商场无处不在的广告；

听过电台、收音机里面反复播放的某楼盘的推广信息；

这些都是来自于每一个楼盘的营销费用。

原来地产行业景气，开发商用自己的营销费用打广告、做活动这些常规手段就能够把房子卖好。

但是现在不一样了，房子不好卖了，行业竞争和政策调控使得原有的方法往往不怎么奏效了。

所以他们就引入了拥有更广泛线上资源和更多从业人员的中介行业一起来合作卖房，这相当于是付费购买了项目推广整体的外包服务以及开发客户的人海战术。

从开发商的角度说，同一笔营销费用，两种不同的使用方式是一种此消彼长的关系，现在更多的开发商选择了后者即与中介合作的模式，原始的广告投放就变少了，甚至没有。

我们平时应该也注意到了，直接的、大规模的房产楼盘广告越来越少了，而各种找房平台、找房软件的广告凶猛。

所以找中介卖房只是开发商用来提高效率进而更快卖完房子的一种营销手段，受影响的是营销费，这笔钱的用途变化和房子的售价并没有关系。

那么开发商支付给中介的那些看起来是承担了一笔的佣金，实际上并不是出自我们购房的房款。

而且对于大型正规开发商来说，为了方便管理和避免滋生腐败问题，每一个项目的每一套房子需要卖多少钱都是固定的，无论什么渠道的客户都要按照这个价格进行销售和交款，因而找了中介就会被多薅一把羊毛，价格反而会更贵的，这种顾虑不必要。

到这里就已经可以回答三个问题：

第一，和中介去买会更便宜吗？不会。

第二，和中介去买会反而更贵嘛，也不会。

第三，你自己去售楼处买的，因而为开发商省下了给中介的钱，那开发商会不会因此放给你更多的优惠呢？不会。

已经摊销完的营销费不会在花在你身上，没有人有权限动这个钱，省下的钱就是开发商的利润提高了，羊毛是出在羊身上，但最后都让猪花了，开发商是猪。

开发商的佣金体系

中介、自渠和置业顾问，这是房地产销售的三大门派。

有人会人说还有抖音大V呢，咱别管大V小V，他们基本都属于中介那一排派。他们是装备了自媒体这种新武器，进而演化出更加浓重的个人风格的明星中介而已。

这几派人马为了争夺客户，各种明争暗斗自然是少不了的，各执一词对客户进行有利于自身的各种洗脑。

为了能够理解他们说话的出发点，能够做到见招拆招，咱们就要了解一下开发商的佣金体系。

一般正常的售楼处，置业顾问的佣金都是总房价的千分之五到千分之八之间，这要根据项目的销售难度，也有到1%的。

但是这部分佣金想要全数拿到，是需要置业顾问自己来开发客户，那么你自己去了售楼处，被某一个置业顾问接待了，就相当于是他自己开发的，这叫自然到访，当然自然到访也可能会采用电话约访等其他形式。

现在中介也来开发客户了，开发商又底薪加五险一金，养了一只自渠队伍，也来开发客户了，他们两拨人带来的客户，置业顾问只需要接待就可以了，工作量减少了，佣金也会减少，这种情况下就只能拿到原来佣金的一半甚至更低。

所以他们当然希望客户是自己来的，而不是中介和自渠带着来，因为对于他们来说，实际的后续工作内容完全一样，但是佣金可差了不少。

这就是置业顾问为什么告诉你直接到售楼处找他更便宜。

而中介和自渠这两队人马在广大的外围厮杀，争抢客户，甚至互相诋毁，一路刀光剑影杀到售楼处，还要对置业顾问心存一些戒备，他们当然也会对你说，只有找他们买房才有专享优惠，不然你跟着他们来的意义是什么呢？

这是不同销售岗位甚至是相同岗位不同个体之间的竞争和博弈，实际各行各业都存在，非常正常。

这时候可能有人会说了，不对呀，那我们家买房子的时候就是先去了售楼处，后来找了中介，那就真的同一套房子便宜了好几万块钱呢，这怎么解释啊？

其实这是一个简单的折扣释放问题。

开发商的营销套路

人人都有想占便宜的心里，无论你第一次得到的价格多么合理，你总是会觉得第一次给你的价格一定不是底价，肯定可以再便宜一些。

这就让开发商不得不在系统固定的成交价格之上做价格上翻，先给你报一个上翻后的价格，然后再给你他包装后的各种折扣，只要最终和成交价一致就可以。

而你第一次去看房时，置业顾问不能确定你是不是真的可以订房，所以一般都会保留一部分折扣不释放，以保证你在真正想要购买时，他还有让价空间来帮助成交。

你说这是多高的技术，多深的套路嘛，也是没有办法的事，被逼无奈，然后你找了一个中介带你去，这次真的要交钱了，然后折扣也就释放了，这就造成了你觉得是因为找了中介所以才享受到了额外优惠的这种假象。

反过来也是一样的道理，你先找了中介，然后又自己去了售楼处，因为案场对成交节点的判断不同，导致了他们的折扣释放节奏不一样，因而就让你产生了另外的一种错觉。

这就是为什么生活中总有一些人他自己又不是卖房子，但是却坚定不移地告诉你买房要找中介会更便宜，或者要自己去售楼处才更便宜。

而且每一次有这种话题，两拨人一定是吵得不可开交，实际上就是因为他们买房时自己亲身经历了不同的情况，给自己造成了不同的认知假象。

小马过河的故事大家都知道吧。

看起来好像是无论怎样折扣都一定会释放一样，

当然不是。

有些折扣是可放可不放，当然也不会因为你是跟中介去的还是自己去的。

固定的选择释放或者是不是放给你，这里有案场活动时间节点的因素，有个人谈判能力的因素，也可能有一些人脉因素。

简单总结，售楼处的成交指导价是固定的，和中介去还是自己去都能拿到同样的优惠。

开发商高管手里一般还握有少量优惠权限，是用来解决难缠客户或是解决纠纷用的，这种优惠能不能拿到就和你是怎么去的没有任何关系。

如果你在上一个时代的商场小摊贩那里买过衣服，你就会非常理解能不能砍下来最后那一点点价格，是需要一套心理上和技术上的能力的。

房子虽然比衣服贵万倍，但是在售卖原理上没有什么本质的不同。