国产PD-1“内卷”加剧，“出海”成为创新药企业走向国际化最重要的一步棋。
今年2月，信达生物带着核心产品信迪利单抗信心满满的出海“闯关”。遗憾的是，尽管满怀期待，却因缺乏足够的临床试验（还需证明在美国人群和美国医疗实践中的适用性），只能暂时失利。
前不久，多次牵手诺华的百济神州，也带着替雷利珠单抗“闯关”欧洲。这次能否顺利获批上市，静待后续结果。
疯狂“内卷”的PD-1市场，无疑给国内创新药企业带来了更多的难题。究竟谁能笑到最后呢？
一、2021年PD-1成绩单：君实严重掉队
俗话说，没有对比就没有伤害。
截至目前，国内共有9款PD-1单抗获批上市，其中7款国产。同时，根据安信证券研报显示，预计至2022年底，将共计有17款PD-1/PD-L1单抗、1款PD-1/CTLA-4双抗在国内上市，其中国产PD-1/PD-L1共计14款（含双抗）。
前不久，各家公司陆续公布了2021年PD-1单抗的销售业绩，可谓是几家欢喜几家愁。
其中，信达生物的信迪利单抗目前已获批4个适应症，去年销售收入约28亿元，2020年销售额为24.9亿元。
百济神州的替雷利珠单抗目前已获批6个适应症，去年销售收入为16.58亿元，相较上年的11.2亿，同比增长超40%。
君实生物的特瑞普利单抗目前也获批了4个适应症，但去年销售收入仅为4.12亿元，较2020年10亿元的销售额下滑近60%，也远低于2018年刚上市首年就达到的7.78亿元。
康方生物/正大天晴的派安普利单抗（安尼可）于2021年8月5日获批上市，适应症为用于治疗复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤患者，而且仅上市3个月就卖了2.12亿元，拥有超万人销售团队的正大天晴无疑值得点赞。
另外，2021年7月，安尼可®联合化疗一线治疗局部晚期或转移性鳞状非小细胞肺癌还在中国提交了上市申报，8月其又一项适应症三线治疗转移性鼻咽癌在中国提交了上市申报，9月在美国FDA的即时肿瘤审评（RTOR）项目下提交了BLA进行上市审评。
誉衡药业/药明生物的赛帕利单抗于2021年8月30日获批上市，适应症为用于治疗二线以上复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤（r/r cHL）患者，目前尚未公布业绩。
复宏汉霖的斯鲁利单抗于2022年3月24日获批上市，尚未产生销售业绩，适应症为用于治疗不可切除或转移性微卫星高度不稳定（MSI-H）的成人晚期实体瘤经治患者。
虽然恒瑞医药目前也尚未公布2021年财报，但卡瑞丽珠单抗目前已经获批了8个适应症，而且凭借拥有在国内数一数二的强大销售队伍和成熟的销售渠道，2020年PD-1销售额高达约45亿元，傲视群雄。
从现有公布的国产PD-1业绩看，“老字号选手”君实生物无疑严重掉队。
同为“老字号选手”的信达生物，之所以能取得如此优异的成绩，主要在于其以最快的速度抢占了大适应症的先发优势。
截至目前，信迪利单抗已经获批了4项非常有市场潜力的适应症（二线及以上霍奇金淋巴瘤、一线非鳞状非小细胞肺癌、一线鳞状非小细胞肺癌、一线肝细胞癌），并且全部纳入医保目录，是目前中国医保目录内唯一拥有三大一线适应症的PD-1单抗。
不过，对于信达而言，未来可以确定的是，虽然此前已凭借多个大适应症抢占了先发优势，但是君实、恒瑞、百济、康方生物等其他竞品大适应症预计会在未来2-3年陆续获批，有望后来居上，但也预示着市场竞争将陷入疯狂“内卷”。
国产PD-1一线治疗大瘤种适应症进展 来源：Insight，国金证券研究所
二、疯狂“内卷”的PD-1
如果回顾近几年国产PD-1的医保谈判，不难发现在医保局每年“砍一刀”过后，券商研报对单药销售的峰值预测不断地在变化，如今国内PD-1市场空间也从预测的“千亿”级别压缩至摆在现实面前的“百亿”级别。
2019年医保谈判，信迪利单抗以霍奇金淋巴瘤率先纳入医保，按照三周方案计算，年治疗费用为10万元左右。
2020年医保谈判，国内PD-1单抗的价格在原价（不含赠药）的基础上降低了60%-85%，其中，积极加入的君实、百济和恒瑞的PD-1单抗降幅都在70%以上，医保后的年治疗费用降至5万元-8万元左右。
到了2021年医保谈判，四大国产PD-1都有新增新适应症入围，内卷更加严重。目前，四个PD-1产品经过慈善赠药后的年治疗费用在4万元-8万元左右。
2021年医保谈判国产PD-1产品入围新适应症 来源：Insight，国金证券研究所
另一方面，信迪利单抗作为首次“闯关”FDA的国产PD-1肿瘤药，此次未能实现在美国上市，意味着后续信达可能至少需要花费数千万美金、4-5年的时间成本。
但这起事件，既反映了FDA基于同质化竞争（美国本土已有很多同类产品）、临床资源等因素，针对单一国家临床试验数据审批已收紧监管，同时也深刻地警醒了信达等国内创新药企：PD-1“出海”不易。
因此，未来若想完成PD-1国际化之路，除了要熟悉FDA的“游戏规则”、积累海外申报经验以外，还得在国际多中心的临床数据、研发策略等方面狠下功夫。
很显然，攻势猛烈的价格战，加之未来还有更多竞品将陆续上市，国内PD-1市场无疑已进入“红海”，一场场暗战或将汹涌而至。
三、暗战风云涌动，谁能笑到最后？
如今，摆在PD-1药企面前的，就是怎样从疯狂的“内卷”中找对路子、突出重围？
君实生物的特瑞普利单抗去年仅卖了4.12亿元，一定程度上诠释了深刻的“前车之鉴”。
关于这点，君实在2021年财报中也专门做了总结，除了国内PD-1产品商业化竞争市场日趋激烈以外，还存在几点原因：
“2020版国家医保目录于2021年3月正式实施后，特瑞普利单抗的产品终端定价相较于2020年的初始定价降幅超过60%。此外，特瑞普利单抗于报告期末继续纳入2021版国家医保目录并进一步降价后，公司对经销商的全部库存进行了差价补偿，这也对当期的产品收入确认造成一定影响。”
简言之，就是君实PD-1连续两年进入国家医保目录后，价格一降再降，并且对经销商全部库存进行了差价补偿，影响了当期收入。
“2021年亦是公司商业化团队较为动荡的一年，公司团队先后经历了几轮商业化负责人及内部营销人员的调整，并与外部合作方就特瑞普利单抗的推广合作进行共同探索和磨合。频繁的团队更迭导致队伍稳定性受到很大影响，团队执行力下降，市场活动不能稳定执行，市场活动有效性下降，客户合作信心受到很大影响。”
“特瑞普利单抗在仅有小适应症纳入国家医保目录，适用人群较大的适应症尚未获批上市的情况下，2021年销量虽然有所提升，但未能实现‘以价换量’，导致销售收入出现负增长。”
归纳来看，公司团队的频繁更迭和大适应症尚未获批上市，是导致君实PD-1严重掉队最直接的原因，也是影响最深的因素。
实际上，这几年无论是国内还是国外，创新药研发人才的流动率一直居高不下。2021年，君实也经历了几轮商业化负责人及内部营销人员的调整，尤其是和阿斯利康在牵手不到一年就分手，导致市场活动受到极大影响。
再者，特瑞普利单抗目前仅有小适应症纳入医保（二线治疗黑色素瘤、二线及以上鼻咽癌、二线尿路上皮癌），业绩贡献有限。
综合来看，君实PD-1严重掉队，深刻地反映出新适应症、营销战略、销售团队、合作共赢、产能和渠道的重要性。
反过来看，正因为恒瑞、信达、百济等在这些方面都做得出色，才保持着稳健的增长态势。
以信达生物为例。早在2015年，信达便与礼来达成了一系列稳定的合作，先在中国共同开发和商业化信迪利单抗，此后也制定了明智的“大适应症先行抢占市场先发优势”的“高举高打”战略，2020年8月礼来也获得了信迪利单抗在中国以外地区的独家许可，帮助其开辟北美、欧洲等国际市场。
国产PD-1海外license-out进度 资料来源：公司官网，国盛证券研究所
特别是，近年来信达为了向biopharma成功转型，还在销售团队和生产能力方面狠下功夫。
截至2021年底，信达共有销售及市场推广2768名，占公司总人数的一半，还建立起了一支经验丰富及销售专业人员组成的商业化团队，商业化渠道覆盖范围已拓展至320多个城市的约5100家医院及1100间院边（DTP）药房。同时，在生产能力方面，目前信达可投入的商业化总产能已提高至6万升，拥有国际标准的CMC工艺，同时还有新增产能在规划建设中，有力的保障了商业化产品的市场优势。
另外，百济神州也深知与跨国药企合作共赢的重要性。
2021年1月，百济宣布与全球制药巨头诺华就替雷利珠单抗在多个国家的开发、生产与商业化达成合作与授权协议，首付款高达6.5亿美元，总交易金额超过22亿美元，创下当时国内单品种药物授权交易金额最高纪录。同时，截至2021年，百济的销售团队已经超过3000人，实力自然不容小觑。
那么，在这场波云诡谲的、疯狂“内卷”的PD-1市场中，到底谁能笑到最后呢？让时间告诉我们答案。
（完）
本文所写的内容，不同投资者有不同的看法，难念存在争议性。由于粽哥阅历所限，如有不足之处，还请批评指正，多多担待。
本文所提个股，不做投资买卖建议，仅供参考，不喜勿喷。
$恒瑞医药(SH600276)$ $信达生物(01801)$ $君实生物-U(SH688180)$
