走向线下，SHEIN终于出手了_营销_三板富 | 专注于新三板的第一垂直服务平台

结交“新欢”，SHEIN走出独立站。

【资料图】

SHEIN找到了“新欢”。

8月25日，SHEIN和美国品牌管理公司SPARC宣布达成战略伙伴关系，SHEIN将拥有SPARC三分之一股权，SPARC也将拥有SHEIN少量股份，形成相互持股的态势。

这次战略合作，将助力SHEIN打开新战场。

SPARC集团由美国零售地产商Simon Property集团和服装品牌管理公司Authentic Brands Group共同成立。自成立以来，SPARC收购了大量的服饰品牌，Forever 21、Brooks Brothers、Barneys New York、Reebok等。在全球拥有超4200家零售店以及店中店。

其中快时尚品牌Forever 21和线下门店的布局，是SHEIN达成战略合作的主要目标。

根据合作细节显示，SHEIN将获得Forever 21线上分销，并借助Forever21的零售网络，在门店开设店中店、允许客户线下退换货等。

从SPARC旗下大量服饰品来看，论价值和业内知名度Forever 21算不上是一个很亮眼的存在，且多次败走中国市场，被称为“时代的眼泪”，可为何SHEIN却偏偏看中了它？

按照定位角度来看，Forever 21产品主打性价比，主要消费人群为年轻人，这两点都恰好符合SHEIN的平台定位。其次，根据2022年官方数据显示Forever 21在全球拥有600多家连锁门店。这也符合当下SHEIN对线下战略布局的需求。

从默默无闻的独立站，到全球最贵独角兽之一，SHEIN的发展诉求早已不局限于“线上黑马”这一简单的代名词。此外，眼下冲击IPO在即，又逢TUME强烈扩张加速二者竞争，SHEIN急需讲出更多新故事。

或许，牵手SPARC是个好篇章。

平台化、线下场景，SHEIN全都要

此次合作后，SHEIN向市场展现了“我全都要”的气势。

根据合作细节显示，SHEIN 网站和手机应用将上架 Forever 21商品。凭借SHEIN1.5亿的用户体量，将助力Forever 21打开一直薄弱的线上环节。而SHEIN也将在平台化战略发展中，再进一步。ABG CEO Jamie Salter 表示，随着 SHEIN 进一步平台化，SPARC Group 旗下的其它品牌也会陆续入驻。

今年5月，SHEIN就已瞄准平台化发展，官宣将在全球市场推进平台模式 SHEIN Marketplace。并选在巴西测试本地平台模式，逐步渗透欧美地区，进而布局至全球。

从最先试点的巴西来看，本土商家可以在 SHEIN开店，需要负责运营、物流，其运营模式和国内淘宝类似。根据资料显示，为了扩大平台效应，吸引更多商家入驻。SHEIN发布了一系列扶持策略，包括前三个月免佣金、承担退货运费等。

据猎云网了解，目前SHEIN主要招募的商家类型为，国内电商、跨境电商、档口型、工厂型、外贸型、品牌型，其中品牌型明确要求款式风格与SHEIN自营品类有明显差异。此外，SHEIN也不再局限于服饰类售卖，而是进攻全品类，目前招募女装、家居百货、美妆个护、电子产品、汽车装饰、家电产品等几十个细分领域。

今年6月，SHEIN 公布“希有引力”百万卖家计划，在未来三年帮助全球 10000 个卖家，年销售额突破百万美元。“希有引力”百万卖家计划也将帮助 10 万个中小卖家年销售额达到 10 万美元。

SHEIN对于平台化发展可谓是投入了极大的精力，除了自身主站外，其多年来构建的品牌矩阵也在不断深化平台化发展。

目前，SHEIN旗下品牌已经超过10个，年轻快时尚ROMWE、高端服装MOTF、欧美快时尚EMERYROSE、内衣品牌Luvlette、彩妆品牌SHEGLAM、鞋履品牌Cuccoo、宠物品牌PETSIN等。其中，ROMWE就采用了平台化策略，支持第三品牌入驻以及非服装品类的布局等。

除了平台化战略，SHEIN另外一件心头大事就属线下场景。

此前SHEIN就曾有接触过快时尚品牌的收购，2021年，SHEIN和快时尚品牌ASOS竞标，收购时尚集团Arcadia，后者旗下拥有Topshop、Topman、Miss Selfridge和HIIT多个品牌。最终，SHEIN败走，ASOS以2.95亿英镑价格拿下Arcadia。

此次收购失败，并没有打消SHEIN的积极性，相反近两年，SHEIN进攻线下市场的野心频频显露。最初以快闪店的方式进行，曾在伦敦、纽约、迪拜等全球多地进行过尝试。

去年11月，SHEIN在日本开设了全球首家永久性实体门店“SHEIN Tokyo”。和传统的线下零售购买方式不同，SHEIN店内不直接销售商品，以提供试穿和实物查看服务为主。消费者在体验后，需要扫描商品二维码，进行线上购买。这家长久实体门店，更注重体验感，也将来用于承办时装秀。

SHEIN官方曾表示“这些快闪店构成了 SHEIN 商业模式不可或缺的一部分，让消费者亲身体验产品，并让品牌与消费者互动。”

今年将是SHEIN大举发力线下的一年，SHEIN 计划 2023 年在 EMEA 地区开设约 30 场快闪店。其范围包括欧美、亚洲等领域。

此次和SPARC合作，SHEIN将率先在Forever 21的门店中，扩大线下消费场景，日后也不排除在其他品牌线下店布局的可能性。SPARC超4000家的线下门店网络，将助力SHEIN在线下场景的进一步开扩。

由此可见，此次合作对于SPARC和Forever 21而言，无疑是搭上了线上渠道的快班车。而对于SHEIN而言，线上、线下场景的多维度助力，才是合作的最终目的。未来的SHEIN，也绝不只是独立站赛道TOP级的玩家，等待它要征战的战场还有很多。

营收下降、竞争加剧

SHEIN是一个经常创造“速度”的公司。

2020年8月，完成E轮融资时SHEIN的估值为150亿美元，2022年4月SHEIN的估值暴涨6.7倍达1000亿美元。

千亿美元的市值，让SHEIN成为全球三大独角兽之一，此外还有马斯克的SpaceX。

估值暴涨的原因，离不开SHEIN营收的大幅增速，2020、2021年SHEIN营收增速为211%、60%。然而2022年其营收增速略微滑落，总营收227亿美元，同比增长52.8%。此外，净利润方面，2022年SHEIN出现了下降趋势，净利润7亿美元同比下降36%。再深入来看，SHEIN的用户体量，也面临着急速扩张后的调整期。根据招商证券数据，2022年7月，SHEINDAU环比下降4%的情况。

业绩的波动导致SHEIN估值也开始缩水，2023年2月完成新一轮融资后SHEIN估值为650亿美元。

这对于SHEIN而言，并不是一个好消息，尤其眼下SHEIN正处于IPO阶段。

路透社援引知情人士爆料，称SHEIN已在纽约向监管机构登记进行IPO，有望在2023年底之前挂牌上市。对此SHEIN回应称，“作为一家私人公司，我们不评论市场猜测。”

如若SHEIN要在当下时间节点完成上市，那找到更多业务推高发展空间进而带动估值回暖，便成了其重要规划之一。

此外，从行业来看2020年至2022年上半年，SHEIN凭借小单快反、极致低价的模式，走上飞速发展时期，纵观业内难有对手可以与其抗衡，且SHEIN也在逐步分食老牌快时尚品牌ZARA、HM的市场蛋糕。

然而SHEIN营收、日活下降的时候，除了自身进入到平稳期外，还有一个重要原因就是拼多多海外APP，TEMU的上线。

TEMU来势汹汹，并且采用“以彼之长、攻彼之长”的模式，以同样低价策略入局。其中，TEMU平台内，夏季女装价格多在10美元以下，此外，首单还有30%折扣，大部分商品享受包邮且免费退换，甚至低至一美元包邮。

此外，TEMU对SHEIN的优势较为熟悉，其总部距离SHEIN不远，据亿恩网信息显示，“拼多多在挖SHEIN的员工，面试要经过4-5轮不说，还会对SHEIN内部的工作细节问得非常详细。”

经过一年的跑马圈地后，据彭博Second Measure分析，今年5月，美国人在Temu的消费支出高出SHEIN近20%。

由此可见，TEMU已成为SHEIN不得不忌惮的对手。

SHEIN也积极调整了布局策略，今年初据SHEIN官方表示，已设立三个目标：销售更多丰富款式的服装；销售更多更贵的服装;赢得更多回头客。

第一个目标，等于强化SHEIN更新节奏快的护城河。为此，SHEIN更改了供应链策略，以此来降低履约成本提高配送效率。今年4月，SHEIN在巴西圣保罗开设了第一个办事处，计划未来几年在巴西投资7.5亿雷亚尔，约合1.489亿美元。